Indsigt i op- og nedture ved at køre en M&A-proces
Hvis du overvejer at sælge din virksomhed, tænker du sikkert på, hvad du skal gøre for at forberede dig. Din idé om at blive klar indebærer måske, at du kigger på regnskaber, tænker på juridiske og skattemæssige konsekvenser og planlægger dit salg til et passende tidspunkt. Men mange virksomhedsejere undervurderer den rutsjebane af følelser, de kan opleve, når de gennemfører et salg. At sælge sin virksomhed kan naturligvis vække stærke følelser. En iværksætters liv kan blive tæt sammenflettet med alle aspekter af deres virksomhed, især hvis de har bygget deres virksomhed op fra bunden. Mange ejere af små virksomheder udvikler tætte relationer til både deres medarbejdere og kunder. Og for familieejede virksomheder kan grænserne mellem det personlige og det professionelle være endnu mere udviskede. At sælge en virksomhed kræver, at sælgeren er tålmodig og holder hovedet koldt. De mest vellykkede salg sker, når virksomhedsejere forstår deres mål og tager skridt til at arbejde hen imod dem, selv i de mest følelsesmæssigt udfordrende situationer.
Håndtering af følelser er afgørende under en M&A-proces
Jim Baker er vant til at give råd om håndtering af følelser, når man sælger en virksomhed. Han har ofte talt om emnet til kolleger og er en veteran i M&A-processen i Volaris Group, hvor han har ledet Cultura Technologies siden 2010. Cultura Technologies er en afdeling af Volaris, som fokuserer på software til landbrugsfødevarer. Hans erfaring er, at det er svært at formidle sit synspunkt til en person på den anden side af forhandlingsbordet, når man er oprørt eller vred. “Virksomhedsejere, som står i forreste linje for at forhandle sig frem til aftaler, er nødt til at tænke rationelt”, siger han. “Når man forhandler, hjælper det at have lidt mere forståelse og tålmodighed til at komme igennem diskussioner i stedet for at optrappe stressende følelser.”
Livsbegivenheder kan få en virksomhedsejer til at sælge
At drive en virksomhed kan være et altopslugende foretagende, der kræver mange personlige ofre fra virksomhedsejernes side. Folk overvejer normalt at sælge deres virksomhed på grund af større livsbegivenheder, der ændrer deres professionelle situation. Disse grunde kan omfatte: ● Planlægning af pensionering
● At gå i gang med en ny forretning
● At bruge mere tid på personlige anliggender
● At søge yderligere støtte efter en medejers exit
● At mindske risikoen for den økonomiske byrde ved at eje en virksomhed
● At have brug for en efterfølgerplan Hos Volaris får virksomhedsejere, der sælger, mulighed for at blive i deres virksomhed. Det kan være en attraktiv mulighed for ejere, som stadig er ambitiøse, men hvis virksomhed er blevet for stor til, at de kan drive den alene. “De økonomiske aspekter ved at eje en virksomhed kan være meget stressende for folk”, siger Ricky Sykes, Portfolio CFO og COO hos Volaris Group. Virksomhedsejere påtager sig en økonomisk byrde, som kan have stor indflydelse på deres personlige liv. For eksempel kan en virksomhedsejers evne til at betale sit realkreditlån afhænge af, om han eller hun kan inddrive fakturaer fra kunderne. “Ved at sælge deres virksomhed til Volaris kan vi påtage os en del af den økonomiske byrde, herunder nogle af de mindre behagelige økonomiske opgaver”, tilføjer Sykes. “Vi kan fjerne noget af den stress og gøre det muligt for dem at fokusere på flere af de opgaver, de virkelig kan lide at udføre, hvilket kan omfatte vækst i virksomheden.”
Tidlige samtaler med potentielle købere
De tidlige faser af M&A-samtaler er ofte den mest spændende del for mange virksomhedsejere. På dette tidspunkt taler du måske med mere end én interesseret køber. De lærer om dig, og du lærer om dem. Som virksomhedsejer er du håbefuld over for de mange muligheder, der er åbne for dig. På dette tidspunkt kan du begynde at have tidlige strategiske diskussioner om, hvordan en potentiel køber kan hjælpe din virksomhed med at vokse, hvad køberens styrker er, og hvordan de måske kan hjælpe dine medarbejdere og kunder. Virksomhedsejere, der overvejer at sælge, har måske ikke tænkt så meget over en potentiel købers evner, før de er kommet tættere på. Hvis begge parter er interesserede i at indlede mere seriøse drøftelser, kan dette være det tidspunkt, hvor I begge underskriver en fortrolighedsaftale (NDA).
Begynder seriøse diskussioner
Når du har underskrevet en NDA med en potentiel køber, kan jeres diskussioner føre til et vejledende tilbud. Hvis det accepteres, kan yderligere afklaringer og datadeling føre til en hensigtserklæring (LOI), et ikke-bindende tilbud, der fastlægger forhandlingsrammen for både køber og sælger, mens I arbejder jer frem mod en endelig salgs- og købsaftale (SPA). Vejledende tilbud er baseret på indsamlede data om virksomheden og prognoser for, hvordan virksomheden vil klare sig på det specifikke marked. Men mange virksomhedsejere synes, at det kan være svært at se deres virksomhed blive vurderet i hårde tal. Det er især svært, når de har brugt mange år på at lægge deres hjerte i virksomheden. Ud over værdiansættelsen er det vigtigt at se på det større billede af, hvad køberen tilbyder, og om det vil hjælpe din virksomhed, dine medarbejdere og dine kunder til at fortsætte med at have succes.
Ofte kan prioriteterne for, hvad sælgere forventer af en transaktion, svinge, efterhånden som M&A-samtalerne fortsætter. Bortset fra værdiansættelse er varighed, autonomi og viden tre af de områder, der kan være vigtige for sælgere. -Lawrence Rosedale, VP, M&A, Volaris Group
På dette tidspunkt har den virksomhedsejer, der er interesseret i at sælge, i stigende grad at gøre med mere juridisk og økonomisk jargon. Det kan tage meget tid og energi at etablere nye relationer med virksomhedsrådgivere og dine potentielle købere, absorbere input fra disse rådgivere og evaluere deres råd, samtidig med at du lærer nye termer i forbindelse med M&A. Alt dette sker på baggrund af, at virksomheden skal køre gnidningsløst, samtidig med at man ikke kan dele alle detaljer i processen med alle sine medarbejdere. På den personlige side skal virksomhedsejerne måske svare på spørgsmål om salget til ægtefæller eller andre familiemedlemmer. At
drive virksomhed er komplekst, udfordrende og følelsesladet, og det skal vi være meget opmærksomme på, når vi fører samtaler om M&A.
-Lawrence Rosedale, VP, M&A, Volaris Group
Det er vigtigt at bemærke, at ikke alle handler lykkes i første omgang, men det betyder ikke, at du ikke vil kunne sælge din virksomhed i fremtiden. En vellykket interaktion med en potentiel køber vil efterlade døren åben for at tale igen i fremtiden.
Selv hvis aftalen ikke fungerer i første omgang, tror vi på at lade døren stå åben for at kunne tale sammen igen, uanset om det er seks måneder eller seks år ude i fremtiden. -Jim Baker, formand for Cultura Technologies
Aftaletræthed kan være almindeligt
Due diligence er typisk den mest grundige fase i M&A-processen, og det er ofte det trin, hvor sælgere begynder at opleve deal fatigue eller en følelse af frustration eller udmattelse.
Som erfarne opkøbere forstår vi, at det er normalt for sælgere at føle sig trætte. Vi anerkender, at denne proces kan være stressende, så vi prioriterer at opretholde en åben kommunikation. -Ricky Sykes, Portfolio CFO & COO, Volaris Group
Selv om salgstræthed kan opstå på ethvert tidspunkt i salgsprocessen, er det en særlig almindelig følelse i denne fase på grund af intensiteten i analysen af alle aspekter af virksomheden, herunder juridiske, økonomiske og personalemæssige forhold. “For en ejer er det at gennemgå due diligence-processen som at gennemgå sin stolthed og glæde,” siger Sykes. “Vi stiller spørgsmål om virksomheden med empati, fordi vi gerne vil forstå den bedre. Vi forsøger ikke at påpege problemer i virksomheden, men i sidste ende kan spørgsmålene få detaljer frem og få virksomhedsejere til at se på deres virksomhed i et nyt lys.” Der kan være mange op- og nedture i due diligence-processen. Køberen skal dobbelttjekke, at alt, hvad der oprindeligt blev kommunikeret om virksomheden i tidligere faser af M&A, stemmer overens med deres forståelse, herunder detaljerne i virksomhedens balance. “Nogle gange skyldes misforståelser under due diligence en forskellig fortolkning af terminologi,” siger Lawrence Rosedale, VP for M&A hos Volaris Group. Selv om virksomhedsejeren måske ikke er i stand til at dele alle detaljer om et salg med sine medarbejdere, siger mange af Volaris’ M&A-veteraner, at det kan være nyttigt at dele det med nogle ledende nøglemedarbejdere, især fordi de kan hjælpe med due diligence-fasen. “Det kan være bedst at involvere nøglemedarbejdere og tage dem med på rejsen med at sælge virksomheden, forudsat at fortroligheden holdes inden for disse vægge. Ellers er det svært at få alle de oplysninger, der er nødvendige for due diligence, uden at der opstår vanskelige spørgsmål,” siger Sykes.
Åbenhed og ærlighed er afgørende i due diligence. Vi er nødt til at forstå detaljerne i virksomheden, så vi kan hjælpe med at forbedre den og få den til at vokse. -Lawrence Rosedale, VP for forretningsudvikling, Volaris Group
Due diligence er også et godt tidspunkt til at lære mere om overtageren ved at stille spørgsmål om virksomhedens fremtid efter overtagelsen.
At lukke en aftale: De sidste trin i M&A-transaktionen
Når due diligence er afsluttet, kan den potentielle køber underskrive en endelig kontrakt, også kendt som salgs- og købsaftalen (SPA). Denne bindende juridiske kontrakt skitserer de detaljerede vilkår for transaktionen og færdiggør de betingelser for salget, der er blevet aftalt i forhandlingerne mellem køber og sælger. SPA’en indeholder oplysninger om aktivet, købsprisen, betalingsbetingelserne for salget og fortrolighed. Når SPA’en er underskrevet, er transaktionen afsluttet, og sælgeren kan se frem til at starte den næste vækstfase i sin virksomhed. Når en handel er afsluttet, kan sælgeren føle en lettelse over, at M&A-processen er overstået. Hvis de har solgt til Volaris, behøver virksomheden heldigvis aldrig at gå igennem den proces igen, da Volaris aldrig sælger de virksomheder, de opkøber.
Overdragelse af virksomheden efter opkøbet
En virksomhedsejer kan føle sig nervøs, når han eller hun forbereder sig på at fortælle medarbejderne om nyheden. Volaris udpeger integrationsledere til at hjælpe nyopkøbte virksomheder med at få en smidig overgang. Disse integrationsledere kan rådgive om, hvordan man bedst kommunikerer, når handlen er afsluttet, hvilket kan hjælpe med at holde medarbejderne engagerede i virksomheden, mens de absorberer ejerskiftet. De kan svare på mange almindelige medarbejderspørgsmål, der dukker op efter et salg. I mellemtiden skal virksomhedsejeren fortsætte med at opbygge tillid hos kunderne. I de fleste tilfælde vil Volaris gerne holde virksomhederne kørende, som de altid har gjort.
Med vores M&A-erfaring kan vi tage meget af stressen ud af kommunikationen med medarbejdere og kunder for virksomhedsejeren efter opkøbet.
-Ricky
Sykes, Portfolio CFO & COO, Volaris Group
Når de kommer til Volaris, er mange medarbejdere fascinerede over at opdage, at de har adgang til træningsarrangementer og programmer, som de ikke ville have kunnet opleve som en lille virksomhed, hvilket kan åbne nye veje for karrierevækst. At være en del af en større virksomhed som Volaris kan også være en befriende oplevelse for virksomhedsejere, som kan fokusere mere på det, de nyder at bruge tid på. Selvom M&A-processen måske er overstået, er årene efter et opkøb kun begyndelsen på en ny rejse med transformerende vækst og nye muligheder for virksomheden.
