Vores bedste tips til at sikre en smidig og effektiv M&A-proces
Som aktiv opkøber har Volaris Group stor erfaring med M&A, og vi bestræber os på at guide virksomheder gennem salgsprocessen. Nedenfor fremhæver vi nogle af de mest almindelige fejl, der er observeret af M&A-professionelle, som har set deres rimelige andel af vellykkede og mislykkede handler. Vi har også samlet råd fra M&A-rådgiverne hos Corum Group, som for nylig udnævnte Volaris’ moderselskab til den største opkøber af softwarevirksomheder i 2021.
Vær forberedt på salgsprocessen
“Den største fejl, jeg ser hos førstegangssælgere, er, at de undervurderer den tid, den følelsesmæssige indsats og det mentale fokus, der er forbundet med at sælge en softwarevirksomhed”, siger Nathan Godfrey, der er porteføljeforvalter hos Volaris Group. “Det er ikke som at sælge et stykke fast ejendom.”
M&A-processen hos Volaris er designet til at være grundig, gennemtænkt og detaljeret. Da vi aldrig sælger de virksomheder, vi opkøber, plejer vi at bruge en del tid på langsigtet forretningsplanlægning i løbet af M&A-processen. Dette afgørende skridt sikrer, at vi kan fortsætte med at støtte virksomhedernes sundhed, efter at vi har opkøbt dem.
“Volaris så potentialet i vores virksomhed på en måde, som vi og andre aldrig havde set”, siger Craig McAlister, en gruppeleder, som kom til Volaris gennem overtagelsen af TASS. “At opbygge den langsigtede plan krævede en masse data og tid til at forstå forretningen i dybden.”
McAlister råder til, at sælgere skal være klar til at følge hele processen til dørs, selv mod slutningen af processen, hvor det kan være trættende. Men han siger, at bagsiden af medaljen er, at sælgeren kan være sikker på, at virksomheden er i gode hænder, når han ved, at køberen har et indgående kendskab til virksomheden.
Der kan opstå en fælles udfordring, når en virksomhed har mere end én ejer. I disse tilfælde kan alle medejere have gavn af at have åbne samtaler og forstå hinandens mål og krav, før de går ind i en salgsproces. Hvis nogen tøver med at sælge virksomheden, er det ideelt at løse problemet helt i begyndelsen af processen, råder McAlister, hvis virksomhed var ejet af fire personer før salget.
Endelig skal virksomhedsejere sørge for, at håndteringen af salgsprocessen ikke går ud over den løbende drift. Salgsprocessen kan tage virksomhedsejeren og lederne væk fra at drive virksomheden i en periode. På et webinar i november 2021 gav Corum Groups direktør Rob Griggs et eksempel på et worst case-scenarie, hvor en kunde mistede fokus på at drive virksomheden under M&A-processen, hvilket førte til, at de på kritisk vis missede et kvartalsvist indtægtsmål.
Heldigvis kan forberedelse minimere M&A-processens indvirkning på virksomhedens drift. Hvis virksomhedsejeren planlægger at gå på pension eller flytte ud af virksomheden, kan salgsprocessen være et perfekt tidspunkt til at inddrage efterfølgere mere aktivt.
Forstå markedsforholdene og konkurrencen
M&A-eksperter siger, at det er vigtigt at forankre værdiansættelser i aktuelle markeds- og økonomidata sammen med en forståelse af konkurrencesituationen. Nogle sælgere bliver desværre overraskede over at opdage, at købere ikke nødvendigvis forankrer værdiansættelser baseret på tidligere F&U-investeringer.
Indkøbere er systematiske i deres måde at definere, tælle og kategorisere potentielle kunder på. De vil bede om aktuelle oplysninger om, hvordan løsningen er konkurrencedygtig og kan tilpasse sig skiftende markedsforhold. Derfor kan virksomheder, der ikke vedligeholder aktuelle markedsføringsdata, eller virksomheder, der kun stoler på en “mavefornemmelse” om deres konkurrenter, have svært ved at kommunikere deres værdi til potentielle købere.
I sidste ende hjælper sælgerne sig selv ved at levere aktuelle markedsoplysninger, fordi de så kan udarbejde mere velinformerede indtægtsprognoser og hjælpe køberne med at forhandle bedre betingelser for udbetaling.
Ansæt de rigtige rådgivere
Godfrey fortæller, at det kan være omkostningerne værd at hyre erfarne rådgivere, hvilket kan opvejes af kvaliteten af deres rådgivning og effektivitet i forhold til at finde den rette vej frem.
“Når du vælger dine rådgivere, skal du overveje at spørge om deres erfaring med transaktioner på salgssiden, exit af virksomheder, erfaring med at sælge softwarevirksomheder og erfaring med at håndtere din virksomhedsstørrelse”, siger han. “Det kan også være værd at spørge om de mennesker, der skal arbejde med din sag, ikke kun det firma, du engagerer.”
McAlister siger, at sælgere ikke bør undervurdere betydningen af professionel regnskabsrådgivning og -repræsentation under salget. Når han ser tilbage på sin egen erfaring, siger han, at han ville have engageret en autoriseret revisor tidligere i salgsprocessen, så virksomhedens regnskaber blev udarbejdet i henhold til de regnskabsstandarder, som køberen krævede. Han husker, at TASS i første omgang ikke indregnede ufortjente indtægter nøjagtigt og dermed gav en unøjagtig første fortolkning af virksomhedens værdiansættelse.
Nogle virksomhedsejere oplever også, at de fortryder, at de ikke hyrede en advokat tidligt nok i processen, eller at de ikke hyrede en advokat, der havde tilstrækkelig viden om software M&A-transaktioner.
“Når du vælger dine rådgivere, skal du overveje at spørge om deres erfaring med transaktioner på salgssiden, exit af virksomheder, erfaring med at sælge softwarevirksomheder og erfaring med at håndtere din virksomhedsstørrelse.”-Nathan Godfrey, porteføljeforvalter, Volaris Group
Sæt kryds i alle felter under due diligence
Når sælgere gør status over virksomheden, er det vigtigt at være detaljeret og ikke utilsigtet udelade oplysninger, der kan vildlede den potentielle køber. For eksempel udliciterer mange softwarevirksomheder deres kodning og er måske ikke klar over, at de ikke har fuldt ejerskab over deres intellektuelle ejendom.
Sælgere, der er grundige i deres præsentation af deres virksomhed, opbygger tillid hos køberen i modsætning til situationer, hvor en køber eller sælger bliver overrasket over en ny afsløring. Hvis der kommer hidtil ukendte oplysninger frem under due diligence, kan køberen i bedste fald udsætte og genoptage handlen, mens de bearbejder de nye oplysninger, sagde Joel Espelien, administrerende direktør for Corum Group, i et webinar.
Kom godt i gang
Købere hos Volaris forstår, at en opkøbsproces kan være følelsesladet for ejere, ledelse og medarbejdere. McAlister opfordrer sælgere til at tage kontakt til deres kolleger, som med succes har sluttet sig til Volaris, og som selv har været igennem processen. Mange M&A-leads hos Volaris er glade for at introducere dem, hvilket kan give en ekstra grad af tryghed. Dette råd gives også af Volaris’ CEO Mark Miller.(Læs hans spørgsmål og svar).
Selv om en salgsproces kan være lang og kompliceret, råder Nathan Godfrey sælgere til at holde øje med det store billede.
“Gennem salgsprocessen vil dine rådgivere hjælpe dig med at se de forskellige udfordringer og risici – det er deres job. Du skal altid tage imod gode råd, men det vil være nødvendigt at give og tage på et eller andet tidspunkt i enhver forhandling,” råder Godfrey.
“Men i sidste ende er det din virksomhed, der bliver solgt. Dine rådgivere kan ikke træffe disse pragmatiske beslutninger om din virksomhed for dig, så det må du gøre. Nogle gange er det lettere sagt end gjort, men du er nødt til at overveje, hvad der betyder noget for dig, og hvilke spørgsmål der er væsentlige.”
Sådan får du mere at vide
Hvis du overvejer at sælge din virksomhed, vil Volaris’ M&A-eksperter, som giver råd i denne artikel, gerne tale med dig. Kontakt dem via LinkedIn:
Eller hvis du gerne vil læse mere om de emner, der er nævnt i artiklen:
- Craig McAlister har tidligere fortalt om sin oplevelse af at blive opkøbt af Volaris.
- Corum Group udnævnte for nylig Volaris’ moderselskab til en af de bedste opkøbere i 2021.
- Se Corum Groups webinar: Hvad dræber tilbuddene nu?
