Don Bertucci udnytter sine livreddende erfaringer med brandbekæmpelse og akutmedicinske tjenester for bedre at kunne indleve sig i kunderne.
Dette er en del af en serie på Acquired Knowledge, som portrætterer fremragende salgs- og marketingledere. Volaris Group mener, at mange små og mellemstore softwarevirksomheder kan drage fordel af at investere mere i salg og marketing og have et langsigtet syn på pleje af kunderelationer.
Selv om det kan være almindeligt at høre kolleger sige, at de har “slukket brande” efter at have reageret på akutte situationer på arbejdet, er det nok mindre sandsynligt, at de også har gjort det i bogstavelig forstand – medmindre din kollega tilfældigvis er Don Bertucci. Bertucci er en salgsleder, der skiftede til softwarebranchen på fuld tid efter næsten tre årtier som brandmand, paramediciner og ambulancebehandler (EMS). Han bruger nu sit unikke perspektiv til at forstå kundernes udfordringer og behov som salgs- og marketingdirektør hos Sansio, et Volaris-ejet softwarefirma. Sansio leverer løsninger til datastyring på behandlingsstedet, som gør det muligt for ambulancer og brandvæsener at dokumentere patientoplysninger elektronisk. Takket være sin professionelle baggrund giver Bertuccis empati for kunden ham mulighed for at etablere og vedligeholde tætte, langsigtede relationer med ambulancer og brandvæsener. Han eksemplificerer Volaris’ overbevisning om, at vores softwarevirksomheder er mest nyttige for kunderne, når de kan fungere som fageksperter, der er yderst vidende om tendenser og problemer på deres nichemarkeder.
Livet som brandmand
Mens han arbejdede som brandmand og paramediciner med statslicens i Michigan, førte Bertucci tilsyn med et kompagni på fire brandmænd. Han ledede brandstationens operationer, mens han reagerede på både brandslukning og EMS-opkald. I modsætning til almindelige misforståelser var Bertuccis liv i brandvæsenet altid travlt, selv når holdet ikke var ude på et opkald.
Don Bertucci arbejdede i næsten tre årtier som brandmand og ambulancebehandler, før han skiftede helt over til en karriere i softwarebranchen. “Jeg føler mig godt tilpas i branchens kultur, og det gør mine kunder trygge,” siger han.
“Fortidens brandmænd er væk,” understreger han. “Mange mennesker tror måske, at brandmænd bare sidder hele dagen og spiller kort, spiser småkager og ser tv, indtil klokken ringer for at få dem til at rykke ud, men det er langt fra sandheden længere.” “Da jeg startede i brandvæsenet i 1986, var det måske lidt sådan. Men vi fik mere og mere travlt, som årene gik, og vores uddannelseskrav blev højere og højere,” forklarer han. I dag går det meste af en brandmands tid med træning og vedligeholdelse af udstyr og stationen ud over at rykke ud. Brandmænd skal gennemgå streng og konstant træning for at kunne redde liv fra lukkede rum, opstille brandplaner før en ulykke og udføre brandinspektioner. En moderne brandmands ekspertise omfatter ikke kun kontrol og slukning af brande, men også at fastslå årsagerne til brande, yde akut lægehjælp, gennemføre brandsikkerhedstræning og -uddannelse for offentligheden, reagere på opkald om farlige materialer og håndtere ulykkessteder eller andre nødsituationer. “Alt dette ansvar efterlader ikke meget tid til at sidde og klappe brandstationens hund”, siger Bertucci med et glimt i øjet.
“Når jeg tog ud på en opgave, spurgte jeg altid mig selv, hvordan jeg ville ønske, at mine forældre, min bror, min søster eller mit barn blev behandlet i en given situation”, siger Bertucci. “Der gik ikke mange dage, hvor vi ikke gik ind og gjorde nogens dag bedre ved at hjælpe dem.”
Da Bertucci steg i graderne, nød han at påtage sig mere ansvar og fandt tilfredsstillelse i at tjene sit lokalsamfund. “Når folk ikke ved, hvor de skal henvende sig for at få hjælp med et problem, ringer de normalt til brandvæsenet”, forklarer han. “Vi havde så mange ressourcer lige ved hånden, at vi stort set kunne løse ethvert problem – uanset om det var værktøjet på vores lastbil eller viden eller forbindelser i lokalsamfundet.”
Ind i en verden af medicinsk udstyr og teknologi
Som mange andre brandmænd havde Bertucci et job ved siden af. I hans tilfælde arbejdede han mellem 20 og 40 timer om ugen med forretningsudvikling og salg for et medicinalfirma. Gennem sin tid og sit arbejde som EMS-koordinator hos brandvæsenet fik Bertucci mange kontakter i branchen og var i stand til at udnytte sin viden og sit netværk til at hjælpe med at opbygge medicovirksomhedens forretning. Bertuccis kombination af erfaring og færdigheder gav ham en naturlig overgang til den medicinske salgs- og forretningsudviklingsverden. Han gik på førtidspension fra sine roller som brandmand og ambulancefører i 2015 for at tage imod en stilling i en softwareafdeling af Physio-Control, et hardwarefirma, der primært fokuserede på medicinsk udstyr. Physio-Control havde en vis historie med M&A både før og efter Bertucci kom til. Virksomheden for medicinsk udstyr købte Sansio i 2014, fordi virksomhedens ledelse ønskede at tilføje rapportering af patientpleje som supplement til deres tilbud om dataløsninger. I 2016 blev Physio-Control så opkøbt af en endnu større virksomhed inden for medicinsk udstyr ved navn Stryker. I 2021 besluttede Stryker at udskille to softwareforretningsområder, som derefter blev opkøbt af Volaris. Volaris tog derefter virksomheden tilbage til dens rødder og genindførte det oprindelige Sansio-navn.
Volaris trives under nyt ejerskab
I dag indtager Bertucci en central salgsledelsesrolle hos Sansio, hvor han fører tilsyn med et salgs- og marketingteam, der er fokuseret på virksomhedens HealthEMS-produkt. Han mener, at Volaris’ ejerskab er en fordel for både Sansio og dets kunder. “Vi er tilbage til at være Sansio igen. Det er rart at være tilbage under et softwarefirma, der forstår og fokuserer på software,” siger han.
Jeg mener, at Volaris’ vision stemmer godt overens med vores teams. Vi kan koncentrere os om at være mere specialiserede, og vi har mere selvstændighed til at træffe de beslutninger, der er bedst for produktet. Det er vigtigt, at vi kan gå dybere med en kunde i stedet for bredere, når det drejer sig om vores produkt, HealthEMS. -Don Bertucci, direktør for salg og marketing, Sansio
Bertuccis baggrund, salgsforståelse og lederevner kommer ham til gode i hans nuværende rolle og er nøglefaktorer, når det gælder om at sikre succes for hans team og HealthEMS-produktet. Han mener, at de kvaliteter, der gør en god sælger, omfatter at være ægte og rådgivende og at gøre det, der er rigtigt for kunden. Han stræber efter disse kvaliteter hos sig selv og forsøger at indgyde dem i sit team. Hans kliniske erfaring og store tilknytning til medicinalindustrien hjælper kunderne med at se Bertucci som autentisk. Han ser ofte tilbage på sin professionelle historie for at se tingene fra sine kunders perspektiv og sikre, at de føler sig trygge ved deres beslutning om at bruge Sansios software.
Bertucci trækker på sin kliniske baggrund, som hjælper ham med at relatere til patienterne. “Jeg tror virkelig på vores produkt og på det, vi gør,” siger han. “Kunderne kan bruge data til at sikre, at de gør de rigtige ting med den højeste kvalitet.”
“Når jeg taler med kunden, er jeg ikke bleg for at fortælle dem, at jeg kommer fra deres branche, og at jeg har været i deres sko,” siger han. “Mange af vores kunder vil gerne gå i dybden med tingene og have samtaler om forskellige funktioner. Det er virkelig vigtigt for dem at forstå, hvordan vores software ville fungere, hvis de havde bestemte typer patienter eller omstændigheder.”
Sansios Don Bertucci (til højre) er ofte på farten for at besøge kunder, som f.eks. den mangeårige kunde Kraig Dodge (til venstre). Dodge er vicepræsident for Resource Delivery & Performance hos Life EMS, en leverandør af præhospitale tjenester med base i Grand Rapids, Michigan.
At arbejde under Volaris-paraplyen giver Sansio-teamet mulighed for at holde fokus på kundernes behov og opbygge tillidsbaserede, langvarige relationer med dem, siger Bertucci. Han siger, at han mener, at Sansios produkt gør folks liv bedre – uanset om det er læger, der bruger produktet, eller patienter, der i sidste ende får gavn af det. “At være i stand til at gå dybere med en langsigtet kunde i stedet for bredere er præcis, hvor vi er med vores produkt,” reflekterer han. “Volaris’ vision stemmer rigtig godt overens med den måde, vores virksomhed er bygget op på, og det er det, der gør det attraktivt for mig at arbejde for Sansio.”
