Fem vigtige indsigter fra Volaris Groups CEO Mike Dufton
Volaris Groups CEO Mike Dufton diskuterede vores nuancerede tilgang til softwareopkøb i en episode af podcasten In the Trenches fra april 2024. Steve Divitkos, grundlægger af Mineola Search Partners og investor i søgefonde, er vært for podcastserien. I løbet af den 78 minutter lange episode fokuserer Divitkos på Constellation Software og Volaris’ drejebøger for opkøb og vækst af softwarevirksomheder. Podcasten er ikke kun interessant for M&A-professionelle. Den er også indsigtsfuld for virksomhedsejere, som gerne vil vide mere om, hvad Volaris kigger efter, når de investerer i og styrker softwarevirksomheder. Dufton kommer bl.a. ind på, hvorfor vi tror på software til det vertikale marked, og hvorfor den bedste måde at drive virksomhed på er at levere service af høj værdi til kunderne. Her er fem budskaber til virksomhedsejere, der overvejer et salg.
1. Teknisk gæld er ikke en dealbreaker, men det er en del af M&A-samtalen
Mange modne softwarevirksomheder akkumulerer teknisk gæld over tid, især hvis de vedligeholder ældre produkter. Teknisk gæld er resultatet, når softwareudviklingsteams prioriterer leveringen af et stykke funktionalitet eller et projekt, som de senere skal administrere. Det sker med andre ord, når en virksomhed prioriterer hurtig frem for perfekt kodning. Som en erfaren opkøber af mere end 200 softwarevirksomheder forstår Volaris, at teknisk gæld kan være uundgåelig. I et teknologilandskab i konstant udvikling kan de fleste ejere af softwareprodukter forvente at opleve skift i præferencer omkring programmeringssprog og underliggende datastrukturer. Men teknisk gæld kan give udfordringer for R&D-teams, hvis den ikke håndteres over tid. Under en M&A-proces kan virksomhedsejere blive bedt om at beskrive indvirkningen af teknisk gæld på deres softwareprodukt. En opkøber fra Volaris vil måske stille spørgsmål som f.eks:
- Hvor hårdt forbundet er applikationen?
- Hvor fleksibel er den i forhold til fremtiden?
- Kan den tilpasse sig et marked i forandring, hvor der ofte kommer nye aktører til?
Under en M&A-proces hos Volaris vil vi typisk inddrage produkteksperter til at gennemgå de applikationer, som virksomheden sælger i øjeblikket. Sælgere kan også forvente at hjælpe en potentiel køber med at forstå, hvor meget teknisk gæld der kan påvirke kundetilgangen.
Teknisk gæld er noget, der håndteres over år, ikke måneder. Så som langsigtet investor antager du, at der altid vil være teknisk gæld, og at det er en del af løsningen, som skal løses.
2. Evaluering af virksomheder til opkøb kan betyde, at man ser ud over rentabiliteten
Det kan være overraskende for en sælger af en virksomhed at høre, at rentabilitet ikke er det vigtigste mål, Volaris tager i betragtning, når de køber virksomheder. Tre nøgletal, der kan være vigtigere, er:
- Niveau af frafald
- Vækstniveauet i virksomheden og forståelse af vækstdriverne
- Virksomhedens størrelse efter omsætning
Forståelse af disse parametre kan hjælpe os med at kortlægge, hvordan vi kan skabe rentabilitet i virksomheden på lang sigt. At se på langsigtet vækst er vigtigt for Volaris, fordi vi forpligter os for evigt til de virksomheder, vi opkøber, og aldrig sælger vores opkøbte virksomheder.
[As an investor that holds companies forever] Derfor
spørger vi os selv: “Kan vi se en vej til bæredygtig vækst i virksomheden?
”
“Hvis rentabiliteten ikke er på det niveau, den skal være, kan man sagtens få den derhen over en periode”, uddyber Dufton. “Det er en håndterbar variabel på lang sigt for en virksomhed.”
3. Vi værdsætter forudsigelig vækst i ethvert forretningsmæssigt investeringsmiljø
Samtalen dykker ned i, hvordan virksomhedernes vækst har ændret sig i et miljø med højere renter og dyrere låntagning for virksomhederne. “I mange virksomheder har vi i en del år set gæld på utroligt lave niveauer,” siger Dufton. “Mange virksomheder ville ikke have tænkt sig om to gange, før de havde optaget en betydelig gæld.” Derfor har det nuværende miljø ændret, hvordan både venturekapital- og private equity-firmaer træffer investeringsbeslutninger. Med et mere begrænset udbud af kapital kan en virksomhed, der vokser i et stabilt tempo, men ikke på et stratosfærisk niveau, virke ubemærket for nogle venturekapital- eller private equity-bagmænd. Men Volaris har ikke det samme perspektiv som disse typer opkøbere.
Vi oplever, at vi ofte er et godt hjem for typer af virksomheder, der af mange grunde ikke helt lever op til forventningerne hos et venturekapital- eller private equity-firma.
“Forudsigelig vækst er noget, vi værdsætter højt,” tilføjer Dufton. “Hvis virksomheden på et tidspunkt var på en hurtig vækstkurve, og den nu ikke vokser med den hastighed længere, vil jeg sige, at vi ofte klarer os ret godt i de situationer, fordi vi er mere tålmodige og ikke er på udkig efter en exit.”
4. Overvej, hvordan du overfører viden, når du sælger en virksomhed
Sælgere af virksomheder kan spille en rolle i at hjælpe købere med at håndtere lederskift eller andre skift i forbindelse med nøglemedarbejdere. Da Volaris ofte opkøber virksomheder, er vi godt rustet til at udvikle strategier i samarbejde med virksomhedsejere for både overgang af viden og lederskab. Hvis en virksomhedsejer er meget involveret i den daglige drift, men beslutter sig for ikke at blive i virksomheden på lang sigt, vil en opkøber typisk ønske at forstå, hvordan man håndterer enhver overgang af viden, der er nødvendig for at bevare virksomhedens værdi og arv. “Overførsel af viden er en meget overkommelig opgave,” siger Dufton. “Vi kan lære andre kloge, dygtige personer i virksomheden, hvordan de skal drive denne virksomhed over en periode.” Volaris samarbejder ofte med den eksisterende ledelse om at skabe efterfølgerplaner og identificere den næste generation af ledere i virksomheden. Dufton uddyber, at de ledere, der typisk udmærker sig hos Volaris, er dem, der er nysgerrige og åbne for at lære.
Folk, der har succes i vores verden, er datadrevne, vil gerne lære og mener, at de skal omgive sig med talentfulde personer, som ikke forsøger at være den person, der har alle svarene.
5. Kundecentrering er nøglen efter et opkøb
Når en virksomhed er blevet opkøbt af Volaris, er et vigtigt fokusområde at finde ud af, hvordan man kan tilføre yderligere langsigtet værdi til de eksisterende kunder. “Det handler om at forstå, hvor smerten er i de eksisterende kunderelationer, og så finde ud af, hvad løsningen er”, siger Dufton. Det kan betyde, at man ser nærmere på, hvordan man skaber gode oplevelser for hver enkelt kunde, hvilket kan betyde, at man investerer mere i kundepleje, account management eller test af softwareudvikling – eller hvad kunderne nu værdsætter mest. Et andet almindeligt forbedringsområde er produktstyringsstrategien. Det kan betyde, at man skal være disciplineret og bygge løsninger, der afspejler størstedelen af ens kunder, i stedet for kun dem, der kræver mest opmærksomhed, eller som måske er de rareste at arbejde sammen med. “Det er hårdt arbejde at være disciplineret på produktstyringsområdet, og det tager tid,” tilføjer han. “Det kommer til at handle om: Forstår du, hvor dine kunder kommer fra? Og taler du med et repræsentativt udsnit af dine kunder?” Hvis du vil vide mere, kan du lytte til hele podcasten.
