Denne artikel er en del af en serie på Acquired Knowledge, som portrætterer ledere inden for salg og marketing. Volaris Group mener, at mange små og mellemstore softwarevirksomheder kan drage fordel af at investere i salg og marketing og anlægge et langsigtet syn på pleje af kunderelationer.
Det er en kompliceret opgave at styre en moderne skibsoperation. Skibskaptajner er ansvarlige for at navigere gennem uforudsigelige farvande for at levere passagerer og gods sikkert. Ud over at træffe vigtige beslutninger om ruteplanlægning, vejrforhold og sikkerhedsprotokoller er kaptajnerne også ansvarlige for at håndtere et utal af administrative opgaver, som omfatter vedligeholdelse af optegnelser, styring af budgetter, ledelse af besætninger og gennemførelse af overensstemmelsesrevisioner. Heldigvis for skibsoperatører kan pålidelig software hjælpe med mange af deres opgaver, f.eks. at sende både af sted, spare brændstof, reducere omkostningerne til skibsvedligeholdelse, forlænge komponenternes levetid, rapportere til styrende organer og administrere og aflønne medarbejdere. Som erfaren salgschef hos Volaris-ejede Helm Operations er Paul Cyr velbevandret i de maritime kunders behov. Han er ansvarlig for at promovere og sælge virksomhedens førende marine softwareprodukt, Helm CONNECT. Acquired Knowledge Magazine satte sig ned med Cyr for at lære mere om, hvad der er involveret i marineoperationer og den software, der hjælper med at styre det. Han fortæller også om, hvordan tingene har udviklet sig for Helm, siden teamet blev en del af Volaris Group.
Du har udviklet din karriere hos Helm i over 20 år. Hvordan var dine første år hos Helm, før virksomheden blev opkøbt af Volaris?
Helm blev grundlagt i 1999 som en bootstrap start-up i Victoria, British Columbia, Canada. Mens virksomheden stadig modnedes, havde vi bestemt vores udfordringer, som enhver lille nystartet virksomhed ville have. Vi oplevede store udsving i energi og fokus. Jeg startede i virksomheden i 2004 og arbejdede først med databaseudvikling og rapportdesign. Derefter gik jeg over til marketing og udviklede en stor del af den tidlige branding og logoer for virksomheden. Endelig slog jeg mig ned i salg for omkring 10 år siden.
At have et godt kendskab til sit produkt er afgørende for ledere, der arbejder med softwaresalg. Kan du fortælle os om de kundeproblemer, som Helms produkt løser?
Helm CONNECT er en maritim operationel softwareløsning – en slags maritimt operationelt ERP-system (Enterprise Resource Planning). Hvis du har flydende aktiver i vandet, kan du i det daglige bruge vores software til at styre stort set alt omkring det. Helm CONNECT har fire underproduktlinjer inden for drift, vedligeholdelse, compliance og personale. Først og fremmest tilbyder produktet effektivitet på land, som gør livet lettere for personalet på land, når det gælder håndtering af data. Det hjælper også med dataindsamling om bord på skibene. Og endelig er vores nyeste tilbud operationelle analyser. Vi indsamler og opbevarer en masse oplysninger i Helm CONNECT – nogle fra tredjeparter – og vores kunder ønsker at analysere dem og se dem præsenteret på forskellige måder.
Når man indsamler data om bord på skibe, er de flydende aktiver, der går ind og ud af forbindelse. Vores teknologi håndterer både offline-aspektet og synkroniseringsaspektet. Når man så tilføjer cybersikkerhed, bliver det en ret kompleks udviklingsmodel. -Paul Cyr, leder af partnerskaber, Helm Operations
Har du oplevet, at dit job har ændret sig, siden Helm blev en del af Volaris?
Siden Helm blev opkøbt af Volaris i 2018, har jeg oplevet mere stabilitet og langsigtet fokus. Det har givet sammenhæng i mit job. Retningslinjerne fra Volaris giver os klare forventninger til, hvad vi gør, og hvor vi skal hen. For mig specifikt har det betydet mere støtte på både salgs- og partnerskabssiden.
Hvordan har Helm forbedret sin salgsfunktion, siden de blev en del af Volaris?
Vi er begyndt at tale med større virksomheder med hundredvis af store både. Når vi begynder at tale med disse større virksomheder – hvor de har en it-afdeling og meget faste regler omkring cybersikkerhed – har de mange spørgsmål og ønsker at få bekræftet, hvad man gør internt for at beskytte deres data. Før vi blev en del af Volaris, havde vi ikke ligefrem faste planer eller bevis for det. Nu, hvor vi er en del af Volaris, har vi en ramme for governance, risiko og compliance (GRC), og det har virkelig hjulpet os med større aftaler. Det har givet virksomhederne bevis for, at vi bliver revideret og er en del af en større organisation, hvor vi skal opfylde strenge standarder omkring vores sikkerhed og datahåndtering.
Nu, hvor vi er en del af Volaris … har det virkelig hjulpet os med større aftaler. -Paul Cyr, leder af partnerskaber, Helm Operations
I 2020 udviklede du din salgsposition ved at påtage dig en ny rolle som Helm’s Manager of Partnerships. Hvad indebærer det?
Jeg fokuserer på at skaffe, undersøge og udvikle nye integrationspartnere. Jeg ser et potentiale for at udvikle rollen til noget større for virksomheden. Som Manager of Partnerships opbygger jeg relationer til virksomheder, der opfylder nogle af vores kunders ekstra behov. Derefter finder jeg ud af, hvordan tredjepartsvirksomhedernes produkter eller servicetilbud kan integreres i Helm CONNECT.
Hvordan har det at være tæt på kunderne påvirket Helms forretningsbeslutninger?
Med en kundebase på 320 kunder kan vi tillade os den luksus at være tæt på hver enkelt. Vores account managers har hyppig kontakt med vores kunder, og vi bruger masser af tid sammen med dem, fordi deres feedback driver vores produkt. Skibskaptajner er en vigtig kundegruppe for os. De er meget tydelige omkring, hvad der fungerer, og hvad der ikke gør. For eksempel udtrykte de ønske om at have en oversigt over, hvilke typer træning deres besætning har gennemført, for at gøre det lettere at bevise, at de overholder reglerne, når kystvagten går ombord på deres både. Det fik os til at indgå et partnerskab med et maritimt læringsstyringssystem, som giver besætningen mulighed for at gå ind i systemet og gennemføre træning, hvorefter det logges som gennemført i Helm CONNECT. Vores kunder ønskede også et sted i Helm CONNECT, der var privat, et område med kun deres egne oplysninger. Den feedback førte til en ny funktion, som vi lancerede og kaldte My Helm.
Kan du forklare ånden bag “co-opetition” i Volaris, og hvad det betyder for dig i forhold til andre virksomheder i Volaris’ marinevertikal?
Vi har en dynamik hos Volaris, hvor vores konkurrenter også kan være ejet af det samme moderselskab. Men vi er på en måde i den samme cirkel. I vores tilfælde er vi en del af et kollektiv af maritime softwarevirksomheder, som omfatter IDEA, ShipNet og SpecTec. Jeg har for eksempel et godt forhold til ShipNet, som er en af de andre virksomheder i Volaris’ marinevertikal. Vi mødes ofte, fordi jeg er ved at udvikle en partnerskabsintegration med dem. ShipNet laver et produkt til tørdokning, som styrer hele processen fra start til slut, og det er et modul, som vores kunder har brug for, og som vi ikke nødvendigvis selv vil udvikle. Vi vil tage nogle af vores data og skubbe dem over i deres løsning, så vores kunder kan bruge dem der, og så bringe dem tilbage i Helm CONNECT. Det er en win-win for begge parter.
Hvilke egenskaber mener du, der gør en sælger stærk, og hvorfor?
Jeg kan nævne et par stykker.
- Vedholdenhed: Jeg har haft samtaler med virksomheder, der kan vare et årti, før de endelig er klar til at købe. Det er aldrig en engangsforeteelse med salg. Man er nødt til at opbygge et forhold og kommunikere med dem over en lang periode.
- Nysgerrighed: Uden den stiller du ikke alle de spørgsmål, der skal besvares, og du graver ikke nok. Man kommer langt ved at ville forstå sine kunder i dybden.
- Komfort med ikke altid at vinde salget: Du skal være i stand til at trykke på nulstillingsknappen og gå i gang igen. Hvert “nej” er et skridt nærmere et “ja”. Det er som en tavle – du sletter skærmen og starter forfra.
Er du interesseret i at læse mere?
- Få mere at vide om Volaris marine vertical
- Læs vores casestudie om Helm
- Se en video om Helm, der slutter sig til Volaris
- Besøg Helms hjemmeside
