Als aktiver Acquirer verfügt die Volaris Group über umfangreiche M&A-Erfahrung und begleitet Unternehmen durch den gesamten Verkaufsprozess. In Zusammenarbeit mit den M&A-Beratern der Corum Group, die Volaris‘ Muttergesellschaft kürzlich als Top-Acquirer von Softwareunternehmen im Jahr 2021 ausgezeichnet hat, haben wir einige wesentliche Tipps zusammengestellt
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Bereiten Sie sich auf den Verkaufsprozess vor
„Der größte Fehler, den ich bei Erstverkäufern sehe, ist, die Zeit, die emotionale Anstrengung und die mentale Konzentration beim Verkauf eines Software-Unternehmens zu unterschätzen.
Es ist nicht wie der Verkauf einer Immobilie.“
– Nathan Godfrey, Portfoliomanager, Volaris Group
Der M&A-Prozess bei Volaris ist darauf ausgelegt, gründlich, durchdacht und detailliert zu sein. Da wir die von uns erworbenen Unternehmen niemals verkaufen, investieren wir während des M&A-Prozesses viel Zeit in die langfristige Geschäftsplanung. Dies stellt sicher, dass wir das Unternehmen auch nach der Übernahme optimal unterstützen können.
„Volaris hat das Potenzial unseres Unternehmens in einer Weise erkannt, wie wir und andere es nie gesehen haben.
Um diesen langfristigen Plan zu erstellen, brauchte man eine Menge Daten und Zeit, um das Geschäft genau zu verstehen.“
– Craig McAlister, Bereichsleiter, TASS
McAlister rät Verkäufern, sich bewusst zu machen, dass der gesamte Verkaufsprozess ermüdend sein kann, insbesondere gegen Ende. Der Vorteil dabei sei jedoch, dass Verkäufer sich sicher sein können, dass ihr Unternehmen in guten Händen ist, wenn der Käufer es bis ins Detail kennt.
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Herausforderungen bei mehreren Eigentümern
Ein häufiger Stolperstein tritt auf, wenn ein Unternehmen mehr als einen Eigentümer hat. In diesen Fällen ist es ratsam, dass sich alle Miteigentümer frühzeitig austauschen und gemeinsame Ziele definieren, bevor sie in den M&A-Prozess einsteigen.
Wenn sich jemand unsicher oder zurückhaltend beim Verkauf zeigt, ist es besser, diese Bedenken am Anfang zu klären, sagt McAlister, dessen Unternehmen vor dem Verkauf vier Miteigentümer hatte.
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Fokus auf das Tagesgeschäft nicht verlieren
Der M&A-Prozess kann dazu führen, dass Geschäftsinhaber und Manager über längere Zeiträume mit dem Verkaufsprozess beschäftigt sind. Dies kann dazu führen, dass das Tagesgeschäft leidet.
In einem Webinar der Corum Group im November 2021 erzählte Rob Griggs, Präsident der Corum Group, von einem Worst-Case-Szenario:
Ein Kunde verlor während des Verkaufsprozesses den Fokus auf das Geschäft, was dazu führte, dass er sein vierteljährliches Umsatzziel deutlich verfehlte.
Glücklicherweise können frühzeitige Vorbereitungen dazu beitragen, die Auswirkungen auf den laufenden Betrieb zu minimieren.
Wenn der Geschäftsinhaber plant, sich zurückzuziehen oder in den Ruhestand zu gehen, kann der M&A-Prozess ein idealer Zeitpunkt sein, um die Nachfolger aktiv in die Geschäftsführung einzubinden.
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Marktbedingungen und Wettbewerb verstehen
M&A-Experten betonen, wie wichtig es ist, Bewertungen anhand aktueller Markt- und Wirtschaftsdaten sowie eines detaillierten Verständnisses der Wettbewerbslandschaft vorzunehmen. Ein häufiger Fehler ist, dass Verkäufer davon ausgehen, dass Käufer Bewertungen ausschließlich auf Basis vergangener F&E-Investitionen berechnen.
In Wirklichkeit zählen Käufer systematisch:
- Potenzielle Kunden
- Wettbewerbsfähigkeit der Lösung
- Anpassungsfähigkeit an den Markt
Daher kann es für Unternehmen schwierig werden, ihren Wert zu vermitteln, wenn sie keine aktuellen Marketingdaten pflegen und sich womöglich nur oder oftmals lediglich auf ein „Bauchgefühl“ verlassen
Ganz klar: Unternehmen, die aktuelle Marktinformationsdaten bereitstellen, sind in einer besseren Position, um fundierte Umsatzprognosen zu erstellen und deutlich bessere Ertragsbedingungen auszuhandeln.
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Beauftragen Sie die richtigen Berater
Godfrey weist darauf hin, dass die Beauftragung erfahrener Berater eine sinnvolle Investition sein kann, da die entstehenden Kosten durch die Qualität der Beratung und die Effizienz bei der Suche nach dem richtigen Weg ausgeglichen werden.
„Wenn Sie Ihre Berater auswählen, sollten Sie nach ihrer Erfahrung mit verkaufsseitigen Transaktionen, Geschäftsabgängen, dem Verkauf von Softwareunternehmen und dem Umgang mit Ihrer Unternehmensgröße fragen“, sagt er. „Es kann sich auch lohnen, sich gezielt nach den Personen zu erkundigen, die sich mit Ihrer Angelegenheit befassen werden – nicht nur nach der Kanzlei, die Sie beauftragen.“
McAlister betont, dass Verkäufer die Bedeutung professioneller Beratung und rechtlicher Vertretung während des Verkaufsprozesses nicht unterschätzen sollten. Rückblickend sagt er, dass er zu einem früheren Zeitpunkt des Verkaufsprozesses einen Wirtschaftsprüfer hinzugezogen hätte, um sicherzustellen, dass die Finanzdaten des Unternehmens nach den vom Käufer geforderten Rechnungslegungsstandards aufbereitet sind. Er weist darauf hin, dass TASS anfangs die noch nicht vereinnahmten Entgelte nicht korrekt erfasst hatte, was zu einer ungenauen ersten Bewertung des Unternehmens führte.
Einige Unternehmenseigentümer bedauern zudem, dass sie nicht frühzeitig einen Anwalt mit fundierter Erfahrung in Software-M&A-Transaktionen engagiert haben.
„Wenn Sie Ihre Berater auswählen, sollten Sie nach ihrer Erfahrung mit verkaufsseitigen Transaktionen, Geschäftsabgängen, dem Verkauf von Softwareunternehmen und dem Umgang mit Ihrer Unternehmensgröße fragen.“
— Nathan Godfrey, Portfoliomanager, Volaris Group
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Bei der Due Diligence alle Punkte abhaken
Wenn Verkäufer eine Bestandsaufnahme ihres Unternehmens vornehmen, ist es entscheidend, detailliert vorzugehen und keine unabsichtlichen Lücken zu hinterlassen, die den potenziellen Käufer in die Irre führen könnten. Viele Softwareunternehmen lassen beispielsweise extern programmieren und sind sich möglicherweise nicht bewusst, dass sie nicht alle Rechte an ihrem geistigen Eigentum besitzen.
Verkäufer, die ihr Unternehmen transparent und umfassend präsentieren, bauen Vertrauen beim Käufer auf – im Gegensatz zu Situationen, in denen eine unerwartete Entdeckung den Prozess verzögert oder sogar gefährdet. Wenn während der Due-Diligence-Prüfung bislang unbekannte Informationen ans Licht kommen, kann der Käufer im besten Fall das Geschäft neu verhandeln und den Prozess verlängern. Im schlimmsten Fall kann es zu einem vollständigen Abbruch der Verhandlungen kommen, sagt Joel Espelien, Executive Director der Corum Group, in einem Webinar.
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Erste Schritte
Die Käufer bei Volaris wissen, dass ein Akquisitionsprozess für Eigentümer, Management und Mitarbeiter emotional sein kann. McAlister empfiehlt Verkäufern daher, sich mit Kollegen auszutauschen, die den Beitritt zu Volaris bereits erfolgreich durchlaufen haben. Viele M&A-Führungskräfte bei Volaris sind gerne bereit, ihre Erfahrungen zu teilen und neue Verkäufer zu beraten. Auch Mark Miller, CEO von Volaris, gibt in einem Q&A wertvolle Einblicke in diesen Prozess.
Da ein Verkaufsprozess lang und komplex sein kann, rät Nathan Godfrey, stets das große Ganze im Blick zu behalten:
„Während des Verkaufsprozesses helfen Ihnen Ihre Berater, verschiedene Herausforderungen und Risiken zu erkennen – das ist ihre Aufgabe. Sie sollten ihren Rat ernst nehmen, aber irgendwann wird es in jeder Verhandlung ein Geben und Nehmen geben.“
Er betont zudem, dass die endgültigen Entscheidungen immer beim Verkäufer liegen:
„Letztendlich verkaufen Sie Ihr eigenes Unternehmen. Ihre Berater können Sie unterstützen, aber sie können diese strategischen Entscheidungen nicht für Sie treffen. Sie müssen sich bewusst machen, was für Sie wirklich wichtig ist und welche Themen für den Deal entscheidend sind.“
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Wenn Sie über den Verkauf Ihres Unternehmens nachdenken, stehen Ihnen die M&A-Experten von Volaris, die in diesem Artikel Ratschläge geben, gerne zur Verfügung. Verbinden Sie sich mit ihnen über LinkedIn:
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