Einblicke in die Höhen und Tiefen der Durchführung eines M&A-Prozesses
Wenn Sie den Verkauf Ihres Unternehmens in Betracht ziehen, beschäftigen Sie sich wahrscheinlich mit der Vorbereitung. Dazu gehört das Prüfen der Finanzunterlagen, die Klärung rechtlicher und steuerlicher Aspekte sowie das Timing des Verkaufs. Doch viele Unternehmer unterschätzen die emotionale Achterbahn, die mit einem Unternehmensverkauf einhergehen kann.
Der Verkauf eines Unternehmens kann starke Gefühle hervorrufen – besonders für Gründer, die ihr Geschäft von Grund auf aufgebaut haben. Unternehmer entwickeln oft enge Beziehungen zu Mitarbeitern und Kunden, und in Familienbetrieben sind die Grenzen zwischen Privatem und Beruflichem besonders fließend. Ein erfolgreicher Verkauf erfordert daher nicht nur eine gute Strategie, sondern auch Geduld und einen kühlen Kopf. Wer seine Ziele kennt und sich darauf konzentriert, kann auch in emotional herausfordernden Momenten die richtigen Entscheidungen treffen.
Der Umgang mit Emotionen ist während eines M&A-Prozesses entscheidend
Jim Baker kennt sich mit diesem Thema aus. Als erfahrener M&A-Experte und langjähriger Leiter von Cultura Technologies – einer auf Agrar- und Ernährungssoftware spezialisierten Abteilung von Volaris – hat er bereits viele Unternehmen durch den Verkaufsprozess begleitet. Er rät Verkäufern, stets rational zu bleiben:
„Geschäftsinhaber, die an vorderster Front über Geschäfte verhandeln, müssen rational denken. Bei Verhandlungen hilft es, mehr Verständnis und Geduld aufzubringen, um die Diskussionen durchzustehen, anstatt stressige Emotionen eskalieren zu lassen.“
– Jim Baker, Cultura Technologies
Seiner Erfahrung nach erschwert es jede Form von Ärger oder Frustration, den eigenen Standpunkt klar zu vermitteln. Wer sachlich bleibt, schafft eine konstruktive Verhandlungsatmosphäre – ein entscheidender Faktor für einen erfolgreichen M&A-Prozess.
Lebensereignisse können einen Geschäftsinhaber zum Verkauf veranlassen
Ein Unternehmen zu führen, kann ein äußerst anspruchsvolles Unterfangen sein, das Geschäftsinhabern viele persönliche Opfer abverlangt. Oft denken Unternehmer über den Verkauf nach, wenn sich ihre berufliche oder private Situation durch entscheidende Lebensereignisse verändert. Zu den häufigsten Gründen gehören:
- Planung des Ruhestands
- Wechsel in einen neuen Geschäftszweig
- Mehr Zeit für persönliche Angelegenheiten
- Suche nach zusätzlicher Unterstützung nach dem Ausstieg eines Mitinhabers
- Verringerung des finanziellen Risikos, das mit dem Unternehmensbesitz verbunden ist
- Notwendigkeit einer Nachfolgeregelung
Volaris bietet Geschäftsinhabern, die verkaufen, die Möglichkeit, in ihrem Unternehmen zu bleiben. Dies kann eine attraktive Option für Eigentümer sein, die weiterhin ehrgeizig bleiben, deren Unternehmen aber zu groß geworden ist, um es allein zu führen.
„Die finanziellen Aspekte des Unternehmensbesitzes können für viele belastend sein“, sagt Ricky Sykes, Portfolio CFO und COO der Volaris Group. Geschäftsinhaber tragen oft ein erhebliches finanzielles Risiko, das sich stark auf ihr Privatleben auswirken kann – zum Beispiel, wenn ihre Hypothekenzahlungen von der pünktlichen Begleichung von Kundenrechnungen abhängen.
„Wenn sie ihr Unternehmen an Volaris verkaufen, können wir ihnen einen Teil dieser Belastung abnehmen, einschließlich einiger weniger angenehmer finanzieller Aufgaben“, fügt Sykes hinzu. „So können sie sich stärker auf die Aufgaben konzentrieren, die sie wirklich gerne tun – etwa das Wachstum ihres Unternehmens.“
Erste Gespräche mit potenziellen Käufern
Die Anfangsphase der M&A-Gespräche ist für viele Unternehmer besonders spannend. In dieser Zeit sprechen Sie möglicherweise mit mehreren interessierten Käufern. Sie lernen die potenziellen Käufer kennen – und sie lernen Sie kennen. Als Unternehmer sind Sie voller Hoffnung auf die vielen Möglichkeiten, die sich bieten.
Bereits jetzt können erste strategische Gespräche stattfinden: Wie kann ein potenzieller Käufer Ihr Unternehmen beim Wachstum unterstützen? Welche Stärken bringt er mit? Und welchen Mehrwert bietet er für Ihre Mitarbeiter und Kunden? Viele Geschäftsinhaber haben sich über diese Aspekte zuvor vielleicht noch keine Gedanken gemacht, bis sie sich intensiver mit den Interessenten beschäftigen.
Wenn beide Seiten ernsthaftere Gespräche führen möchten, kann dies der Zeitpunkt sein, eine Geheimhaltungsvereinbarung (NDA) zu unterzeichnen.
Beginn von ernsthaften Diskussionen
Sobald eine Geheimhaltungsvereinbarung (NDA) mit einem potenziellen Käufer unterzeichnet ist, können die Gespräche zu einem indikativen Angebot führen. Wird dieses angenommen, folgen weitere Klärungen und der Austausch von Daten, die schließlich in eine Absichtserklärung (LOI) münden. Diese ist zwar unverbindlich, legt jedoch den Verhandlungsrahmen für beide Seiten fest, während auf den endgültigen Kaufvertrag (SPA) hingearbeitet wird.
Vorläufige Angebote basieren auf Unternehmensdaten und Marktprognosen. Viele Geschäftsinhaber empfinden es jedoch als schwierig, ihr Unternehmen in harten Zahlen bewertet zu sehen – besonders, wenn sie jahrelang ihr Herzblut hineingesteckt haben. Über die finanzielle Bewertung hinaus ist es entscheidend, das Gesamtpaket des Käufers zu betrachten: Bietet er eine Zukunftsperspektive für das Unternehmen, die Mitarbeiter und Kunden?
„Die Prioritäten eines Verkäufers können sich im Laufe der M&A-Gespräche ändern. Neben der Bewertung spielen Dauerhaftigkeit, Autonomie und Wissen oft eine entscheidende Rolle.“
– Lawrence Rosedale, VP, M&A, Volaris Group
Mit der Zeit kommen vermehrt juristische und finanzielle Fachbegriffe ins Spiel. Geschäftsinhaber müssen nicht nur neue Beziehungen zu Unternehmensberatern und potenziellen Käufern aufbauen, sondern auch deren Input bewerten und gleichzeitig den laufenden Betrieb ihres Unternehmens sicherstellen – oft, ohne alle Details mit ihren Mitarbeitern teilen zu können. Auch im privaten Umfeld können Fragen zum Verkauf aufkommen, sei es von Ehepartnern oder anderen Familienmitgliedern.
„Ein Unternehmen zu führen ist komplex, herausfordernd und emotional. Das müssen wir besonders berücksichtigen, wenn wir Gespräche über Fusionen und Übernahmen führen.“
– Lawrence Rosedale, VP, M&A, Volaris Group
Nicht jedes Geschäft kommt beim ersten Anlauf zustande. Doch auch wenn eine Übernahme scheitert, kann eine erfolgreiche Interaktion mit einem Käufer die Tür für zukünftige Gespräche offen halten.
„Selbst wenn ein Geschäft nicht zustande kommt, bleiben wir im Gespräch – sei es in sechs Monaten oder in sechs Jahren.“
– Jim Baker, Präsident, Cultura Technologies
Deal-Müdigkeit kann weit verbreitet sein
Die Due-Diligence-Prüfung ist oft die intensivste Phase des M&A-Prozesses. In diesem Abschnitt beginnt sich bei Verkäufern nicht selten eine sogenannte Deal-Müdigkeit einzustellen – ein Gefühl der Frustration oder Erschöpfung, das durch die gründliche Analyse aller Unternehmensbereiche entsteht.
„Als erfahrene Akquisiteure wissen wir, dass es normal ist, wenn sich Verkäufer müde fühlen. Wir sind uns bewusst, dass dieser Prozess stressig sein kann, daher legen wir großen Wert auf eine offene Kommunikation.“
– Ricky Sykes, Portfolio CFO & COO, Volaris Group
Obwohl die Deal-Müdigkeit während des gesamten Verkaufsprozesses auftreten kann, ist sie in dieser Phase besonders häufig. Schließlich werden nun sämtliche rechtlichen, finanziellen und personellen Aspekte des Unternehmens auf den Prüfstand gestellt.
„Für einen Eigentümer ist der Due-Diligence-Prozess so, als ob er seinen ganzen Stolz überprüfen lassen müsste“, sagt Sykes. „Wir stellen einfühlsame Fragen, um das Unternehmen besser zu verstehen. Unser Ziel ist nicht, Probleme aufzuzeigen, aber manchmal bringt die Analyse Details ans Licht, die den Unternehmer sein Geschäft in einem neuen Licht sehen lassen.“
Diese Phase kann emotional herausfordernd sein, da der Käufer sicherstellen muss, dass alle bisherigen Angaben und Erwartungen mit der tatsächlichen Unternehmenslage übereinstimmen – einschließlich der finanziellen Bilanzen.
„Manchmal beruhen Missverständnisse während der Due Diligence einfach auf einer unterschiedlichen Interpretation von Begriffen.“
– Lawrence Rosedale, VP of M&A, Volaris Group
Auch wenn Unternehmer aus Vertraulichkeitsgründen nicht alle Details des Verkaufs mit ihren Mitarbeitern teilen können, kann es hilfreich sein, ausgewählte Führungskräfte frühzeitig einzubeziehen. Diese können nicht nur wertvolle Unterstützung leisten, sondern auch dazu beitragen, dass die Due Diligence effizienter verläuft.
„Es ist oft die beste Strategie, Schlüsselpersonen in den Prozess einzubeziehen und sie auf die Reise des Unternehmensverkaufs mitzunehmen – solange die Vertraulichkeit gewahrt bleibt. Andernfalls kann es schwierig werden, alle benötigten Informationen für die Due Diligence zu erhalten, ohne dass schwierige Fragen aufkommen.“
– Ricky Sykes
„Offenheit und Ehrlichkeit sind bei der Due Diligence entscheidend. Wir müssen das Geschäft bis ins kleinste Detail verstehen, damit wir es erfolgreich weiterentwickeln können.“
– Lawrence Rosedale
Zudem bietet die Due-Diligence-Phase eine gute Gelegenheit, den Käufer besser kennenzulernen. Verkäufer sollten diese Zeit nutzen, um gezielt Fragen zur Zukunft des Unternehmens nach der Übernahme zu stellen.
Ein Geschäft abschließen: Die letzten Schritte der M&A-Transaktion
Sobald die Due Diligence abgeschlossen ist, kann der Käufer einen endgültigen Kaufvertrag (SPA) unterzeichnen. Dieser rechtsverbindliche Vertrag regelt die detaillierten Bedingungen der Transaktion und fasst die in den Verhandlungen vereinbarten Verkaufsbedingungen zusammen. Der SPA enthält Informationen zum Vermögenswert, Kaufpreis, den Zahlungsmodalitäten und zur Vertraulichkeit.
Nach der Unterzeichnung des SPA ist die Transaktion offiziell abgeschlossen. Für den Verkäufer bedeutet dies nicht nur den erfolgreichen Abschluss des M&A-Prozesses, sondern auch den Beginn einer neuen Wachstumsphase. Wer sein Unternehmen an Volaris verkauft, kann sich zudem darauf verlassen, dass dieser Prozess einmalig bleibt – Volaris verkauft keine übernommenen Unternehmen weiter.
Überführung des Unternehmens nach der Akquisition
Ein Geschäftsinhaber kann verständlicherweise nervös sein, wenn es an der Zeit ist, seine Mitarbeiter über die Übernahme zu informieren. Um einen reibungslosen Übergang zu gewährleisten, setzt Volaris erfahrene Integrationsmanager ein. Diese Experten unterstützen neu übernommene Unternehmen bei der Kommunikation nach dem Abschluss der Transaktion und helfen, Mitarbeiter während des Eigentümerwechsels zu begleiten. Sie können häufige Fragen beantworten und Unsicherheiten abbauen.
Parallel dazu bleibt es für die Geschäftsinhaber essenziell, das Vertrauen der Kunden weiter zu stärken. Volaris legt großen Wert darauf, dass das Unternehmen in den meisten Fällen seinen Betrieb wie gewohnt fortführt.
„Mit unserer Erfahrung im Bereich Fusionen und Übernahmen können wir den Unternehmenseigentümern nach der Übernahme viel Stress bei der Kommunikation mit Mitarbeitern und Kunden abnehmen.“
– Ricky Sykes, Portfolio CFO & COO, Volaris Group
Viele Mitarbeiter sind nach ihrem Einstieg bei Volaris überrascht, welche neuen Möglichkeiten sich ihnen eröffnen. Sie erhalten Zugang zu Schulungsveranstaltungen und Programmen, die in kleineren Unternehmen oft nicht verfügbar sind, und können dadurch ihre berufliche Entwicklung gezielt vorantreiben.
Auch für Geschäftsinhaber kann der Anschluss an ein größeres Unternehmen eine befreiende Erfahrung sein. Sie können sich stärker auf die Aspekte konzentrieren, die ihnen am meisten Freude bereiten, während sie gleichzeitig von der Stabilität und den Ressourcen eines internationalen Netzwerks profitieren.
Der M&A-Prozess mag abgeschlossen sein, doch die Jahre nach einer Übernahme markieren erst den Beginn einer neuen Phase des transformativen Wachstums – mit spannenden Chancen für das Unternehmen und seine Mitarbeiter.
