Dieser Artikel ist Teil einer Serie auf Acquired Knowledge, in der führende Persönlichkeiten aus den Bereichen Vertrieb und Marketing vorgestellt werden. Die Volaris Group ist der Meinung, dass viele kleine bis mittelgroße Softwareunternehmen davon profitieren können, wenn sie in Vertrieb und Marketing investieren und die Pflege von Kundenbeziehungen langfristig angehen.
Das Management eines modernen Schiffsbetriebs ist ein kompliziertes Unterfangen. Schiffskapitäne sind dafür verantwortlich, durch unvorhersehbare Gewässer zu navigieren, um Passagiere und Fracht sicher zu befördern. Sie müssen nicht nur wichtige Entscheidungen über die Routenplanung, die Wetterbedingungen und die Sicherheitsprotokolle treffen, sondern auch eine Vielzahl von Verwaltungsaufgaben erledigen, wie z.B. das Führen von Aufzeichnungen, die Verwaltung von Budgets, das Management der Besatzung und die Durchführung von Audits zur Einhaltung von Vorschriften. Zum Glück für die Betreiber von Schiffen kann zuverlässige Software bei vielen ihrer Aufgaben helfen, z. B. bei der Disposition von Schiffen, der Einsparung von Treibstoff, der Senkung der Kosten für die Schiffswartung, der Verlängerung der Lebensdauer von Komponenten, der Berichterstattung an die zuständigen Behörden und der Verwaltung und Bezahlung von Mitarbeitern. Als erfahrener Vertriebsleiter bei Helm Operations, einem Unternehmen im Besitz von Volaris, kennt Paul Cyr die Bedürfnisse von Kunden aus der Schifffahrt genau. Er ist für die Förderung und den Verkauf des führenden Softwareprodukts des Unternehmens für die Schifffahrt, Helm CONNECT, verantwortlich. Das Magazin Acquired Knowledge hat sich mit Cyr zusammengesetzt, um mehr über den Schiffsbetrieb und die Software zu erfahren, die bei dessen Verwaltung hilft. Er spricht auch darüber, wie sich die Dinge für Helm entwickelt haben, seit das Team Teil der Volaris-Gruppe ist.
Sie haben Ihre Karriere bei Helm in über 20 Jahren aufgebaut. Wie sahen die ersten Jahre Ihrer Arbeit bei Helm aus, bevor das Unternehmen von Volaris übernommen wurde?
Helm wurde 1999 als Bootstrap-Startup in Victoria, British Columbia, Kanada, gegründet. Während das Unternehmen noch in der Reifephase war, hatten wir definitiv unsere Herausforderungen, wie jedes kleine Start-up. Wir erlebten große Schwankungen in Bezug auf Energie und Fokus. Ich habe 2004 bei dem Unternehmen angefangen und zunächst an der Datenbankentwicklung und dem Berichtsdesign gearbeitet. Dann wechselte ich in den Marketingbereich und entwickelte einen Großteil des frühen Brandings und der Logos für das Unternehmen. Vor etwa 10 Jahren bin ich schließlich in den Vertrieb gewechselt.
Für Führungskräfte, die im Softwarevertrieb tätig sind, ist es von entscheidender Bedeutung, Ihr Produkt genau zu kennen. Können Sie uns sagen, welche Kundenprobleme das Produkt von Helm anspricht?
Helm CONNECT ist eine Softwarelösung für den maritimen Betrieb – eine Art maritimes Enterprise Resource Planning (ERP)-System. Wenn Sie schwimmende Anlagen im Wasser haben, können Sie unsere Software nutzen, um praktisch alles rund um diese Anlagen zu verwalten. Helm CONNECT besteht aus vier Unterproduktlinien in den Bereichen Betrieb, Wartung, Compliance und Personal. In erster Linie bietet das Produkt landseitige Effizienzsteigerungen, die dem landseitigen Personal das Leben in Bezug auf die Datenverwaltung erleichtern. Es hilft auch bei der Datenerfassung an Bord der Schiffe. Und schließlich ist unser neuestes Angebot die Betriebsanalytik. Wir sammeln und speichern in Helm CONNECT eine Vielzahl von Informationen – einige davon von Dritten – und unsere Kunden möchten diese analysieren und auf verschiedene Weise dargestellt sehen.
Bei der Datenerfassung an Bord von Schiffen handelt es sich um schwimmende Objekte, die immer wieder die Verbindung unterbrechen. Unsere Technologie befasst sich sowohl mit dem Offline-Aspekt als auch mit dem Synchronisationsaspekt. Wenn Sie dann noch den Aspekt der Cybersicherheit mit einbeziehen, wird es zu einem ziemlich komplexen Entwicklungsmodell. -Paul Cyr, Manager für Partnerschaften, Helm Operations
Haben Sie festgestellt, dass sich Ihre Arbeit verändert hat, seit Helm zu Volaris gehört?
Seit der Übernahme von Helm durch Volaris im Jahr 2018 habe ich mehr Stabilität und eine langfristige Ausrichtung erfahren. Das hat meiner Arbeit Beständigkeit verliehen. Die Vorgaben von Volaris geben uns klare Vorstellungen darüber, was wir tun und wohin wir als Nächstes gehen werden. Für mich bedeutet das vor allem mehr Unterstützung sowohl auf der Verkaufs- als auch auf der Partnerseite.
Wie hat Helm seine Vertriebsfunktion verbessert, seit es Teil von Volaris ist?
Wir sind dazu übergegangen, mit größeren Unternehmen mit Hunderten von großen Booten zu sprechen. Wenn wir mit diesen größeren Unternehmen ins Gespräch kommen – die eine IT-Abteilung und sehr strenge Regeln für die Cybersicherheit haben – stellen sie viele Fragen und möchten wissen, wie wir ihre Daten schützen.
Vor der Übernahme hatten wir keine klar definierten Pläne oder Beweise dafür, wie wir solche Anforderungen erfüllen würden. Jetzt haben wir als Teil von Volaris ein Governance-, Risiko- und Compliance-Rahmenwerk (GRC). Das hat uns geholfen, größere Geschäfte abzuschließen und unser Vertrauen in Gesprächen mit Kunden zu stärken.
Jetzt, wo wir Teil von Volaris sind … hat uns das bei größeren Geschäften wirklich geholfen. -Paul Cyr, Manager für Partnerschaften, Helm Operations
Im Jahr 2020 haben Sie Ihre Position im Vertrieb ausgebaut, indem Sie eine neue Rolle als Helm’s Manager of Partnerships übernommen haben. Was bedeutet das für Sie?
Ich konzentriere mich darauf, neue Integrationspartner zu akquirieren, zu untersuchen und zu entwickeln. Diese Rolle bietet ein großes Potenzial, sich zu etwas Größerem für das Unternehmen zu entwickeln. Dann entscheide ich, wie die Produkte oder Serviceangebote der Drittunternehmen in Helm CONNECT integriert werden können.
Wie hat die Nähe zu Ihren Kunden die Geschäftsentscheidungen von Helm beeinflusst?
Mit einem Kundenstamm von 320 Kunden können wir eng mit jedem einzelnen zusammenarbeiten. Unsere Kundenbetreuer stehen in ständigem Kontakt mit den Kunden, und deren Feedback hat großen Einfluss auf die Entwicklung unseres Produkts. Schiffskapitäne sind ein besonders wichtiger Kundenstamm. Sie äußern sich oft sehr direkt darüber, was funktioniert und was verbessert werden muss.
Ein Beispiel: Kapitäne wünschten sich eine einfache Möglichkeit, die Schulungen ihrer Besatzung zu verwalten, um die Einhaltung von Vorschriften nachweisen zu können, wenn die Küstenwache an Bord kommt. Dieses Feedback führte zu einer Partnerschaft mit einem maritimen Lernmanagementsystem, das es der Besatzung ermöglicht, Schulungen zu absolvieren und den Abschluss direkt in Helm CONNECT zu protokollieren. Ein weiteres Beispiel: Unsere Kunden baten um einen privaten Bereich innerhalb der Plattform, in dem nur ihre eigenen Daten gespeichert sind. Dieses Bedürfnis führte zur Einführung der Funktion „Mein Helm“, die genau diese Anforderungen erfüllt.
Können Sie den Geist der „Co-opetition“ innerhalb von Volaris erläutern und was dies für Sie in Bezug auf andere Unternehmen in der Volaris-Marine-Vertikale bedeutet?
Innerhalb von Volaris existiert eine Dynamik, bei der wir manchmal mit Unternehmen kooperieren, die auch Konkurrenten sind. Diese „Co-opetition“ (eine Mischung aus Kooperation und Wettbewerb) fördert die Zusammenarbeit zwischen Unternehmen in derselben Vertikale.
Im Fall von Helm gehören wir zu einem Kollektiv von Schifffahrtssoftware-Unternehmen, darunter IDEA, ShipNet und SpecTec. Ein gutes Beispiel ist unsere Beziehung zu ShipNet. Wir arbeiten partnerschaftlich zusammen, da sie ein Modul für die Verwaltung von Trockendock-Prozessen anbieten – eine Funktion, die unsere Kunden benötigen, die wir jedoch nicht selbst entwickeln wollen. Unsere Daten können in die Lösung von ShipNet integriert werden und kehren dann in Helm CONNECT zurück, sodass unsere Kunden von beiden Plattformen profitieren. Diese Zusammenarbeit ist ein klarer Win-Win für beide Unternehmen.
Welche Eigenschaften machen Ihrer Meinung nach einen starken Verkäufer aus und warum?
Ein erfolgreicher Verkäufer braucht eine Reihe von Schlüsselqualitäten:
- Hartnäckigkeit: Oft dauert es Jahre, bis ein potenzieller Kunde bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen. Ein Verkauf ist selten ein einmaliges Ereignis – es geht darum, eine langfristige Beziehung aufzubauen und die Kommunikation aufrechtzuerhalten.
- Neugierde: Ohne Neugier stellen Sie nicht die richtigen Fragen und verstehen die Bedürfnisse des Kunden nicht vollständig. Tief zu graben und Details zu erfassen, ist entscheidend, um die besten Lösungen anbieten zu können.
Resilienz: Nicht jeder Verkauf führt zum Erfolg. Sie müssen in der Lage sein, Niederlagen zu akzeptieren, den „Reset-Knopf“ zu drücken und neu anzufangen. Jedes „Nein“ bringt Sie einen Schritt näher an ein „Ja“. Es ist wie bei einem Etch-a-Sketch: Löschen und neu beginnen.
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