Nach dem Aufbau eines erfolgreichen Geschäfts fragen sich viele Unternehmer, ob sie ihren Erfolg international ausweiten können. In einer zunehmend globalisierten Welt scheint eine Expansion greifbarer als je zuvor. Doch der Eintritt in neue Märkte erfordert sorgfältige Planung und Engagement.
Selbst große Unternehmen haben schmerzlich erfahren, welchen langfristigen Schaden eine schlecht durchdachte Expansion anrichten kann. Für kleinere Firmen ist das Risiko noch größer, da ihre Marke oft weniger bekannt ist und der Marktzugang ungewiss bleibt – selbst bei qualitativ hochwertigen Produkten.
Acquired Knowledge sprach mit drei Führungskräften der Volaris-Gruppe, die international tätig sind, über ihre Erfahrungen:
- Wie haben sie ihre globale Expansion umgesetzt?
- Welche Auswirkungen hatte diese Entscheidung auf ihr Geschäft?
- Welche Ratschläge haben sie für Unternehmen, die den Schritt ins Ausland wagen wollen?
Die Macht eines Partners
Donogh Roche, ehemaliger Geschäftsführer von WebSell, erklärte, dass die globale Expansion von Beginn an in das Geschäftsmodell des Unternehmens eingebettet war. WebSell spezialisiert sich auf integrierte E-Commerce-Lösungen für Unternehmen, die auf bestimmte Point-of-Sale- (POS) und Enterprise-Resource-Planning- (ERP) Systeme angewiesen sind. Da die Software speziell für die Verbindung mit dem Retail Management System (RMS) von Microsoft entwickelt wurde, war WebSell ideal positioniert, um jeden Markt zu erschließen, in dem Microsofts Produkt vertreten war.
„Als wir das Unternehmen gründeten, arbeiteten wir nur mit Microsoft Retail Management System. Das hat unsere Marketingstrategie bestimmt, denn wir mussten dorthin gehen, wo die Kunden von Microsoft waren,“ so Roche.
Obwohl WebSell in Irland ansässig ist, hatte Microsoft RMS eine starke Präsenz in Nordamerika, insbesondere in den USA und Kanada. Da RMS überwiegend in englischsprachigen Märkten genutzt wurde, stellte die Sprache für WebSells Integrationen kein Hindernis dar. Zudem erleichterte Irlands Status als europäischer Hauptsitz vieler Tech-Giganten steuerliche Aspekte.
„In Irland ist es üblich, dass sich internationale Softwareunternehmen aus steuerlichen Gründen hier niederlassen,“ erläuterte Roche. „Wir haben uns an ein ähnliches Modell wie Microsoft gehalten, insbesondere bei den rechtlichen Vereinbarungen für Wiederverkäufer. Zu Beginn haben wir viel recherchiert und uns von Enterprise Ireland, der staatlichen Wirtschaftsförderungsagentur, rechtlich beraten lassen, um Verträge zu entwickeln, die sowohl für US-amerikanische als auch kanadische Kunden funktionierten.“
Da WebSells Lösungen speziell für die Unterstützung von Microsoft RMS entwickelt wurden, konnte das Unternehmen den Wiederverkäuferkanal von Microsoft nutzen – ein wesentlich einfacherer Weg als der direkte Vertrieb. Laut Roche hatte das Unternehmen bereits über 20 Kunden in den USA, bevor es überhaupt physisch vor Ort tätig wurde, und weitete sein Angebot bald auf Kanada aus.
Heute stammen mehr als 70 % des Kundenstamms von WebSell aus dem Ausland. Doch Anfang der 2010er Jahre veränderte sich die Strategie, als Microsoft plötzlich beschloss, die Unterstützung für das RMS-Produkt einzustellen. Glücklicherweise hatte WebSell bereits begonnen, sein Angebot auf andere Plattformen auszuweiten, darunter auch auf die Produkte der Volaris-Schwesterfirma Windward Systems. Dies erleichterte die Migration bestehender Kunden von RMS auf andere Plattformen.
„Damals war das für uns ein wenig traumatisch. Aber einige Kunden, die durch unsere Microsoft-Partnerschaft zu uns gekommen waren, blieben auf unserer Plattform,“ sagte Roche. „Was Windward betrifft, so macht diese Partnerschaft inzwischen zwischen 5 und 10 % unseres Umsatzes aus – was für eine Zusammenarbeit, die erst anderthalb Jahre alt ist, großartig ist.“
Kulturelles Bewusstsein und regulatorische Fragen
Wenn ein Unternehmen in eine neue Region expandiert, ohne einen lokalen Partner einzubinden, muss es die Kosten der Expansion sorgfältig abwägen und ein tiefes Verständnis für die Kultur der neuen Kunden entwickeln, die es ansprechen möchte. Garrett Schemmel, Geschäftsführer von Aislelabs, erklärt, dass sein Unternehmen regelmäßig Anfragen aus der ganzen Welt erhält. Aislelabs bietet Marketinglösungen für Einrichtungen, die ihren Kunden kostenloses Wi-Fi bereitstellen, wie z. B. Einzelhandelsgeschäfte oder andere Orte mit hohem Kundenaufkommen.
Das Unternehmen hat weltweit Anklang gefunden, indem es eine alltägliche Annehmlichkeit in eine effektive Marketingmöglichkeit für seine Kunden verwandelt. Eine frühe Fokussierung auf die SEO-Optimierung der Unternehmenswebsite sorgte für einen stetigen Strom an Anfragen. „Die Menschen finden uns überall auf der Welt, und in manchen Entwicklungsregionen gibt es keine einheimische Alternative zu dem, was wir anbieten,“ erklärt Schemmel.
Doch potenzielle Kunden zu finden, ist nur der erste Schritt. Die rechtlichen und steuerlichen Anforderungen eines neuen Marktes können die Vorteile oft überwiegen – besonders, wenn es sich um kleinere Unternehmen handelt. Selbst in Märkten, wo die potenzielle Rendite die Expansionskosten rechtfertigen könnte – etwa im Nahen Osten, wo extreme Hitze einen Boom von Einkaufszentren ausgelöst hat und damit ein großes Publikum für Wi-Fi-Marketingdienste –, stellen lokale Anforderungen für Technologieunternehmen oft eine Hürde dar.
„Einer unserer Kunden forderte, dass der Server auf seinem Gelände steht und ihm gehört,“ sagt Schemmel. „Das schränkt unsere Kontrolle über den Cloud-Server ein und wirft viele Fragen auf: Werden sie neue Funktionen erhalten? Wann? Und wie garantieren wir unseren Vertriebsmitarbeitern, dass alles reibungslos funktioniert?“
Während Aislelabs oft die Möglichkeit hat, Expansionschancen mit unzureichender Kapitalrendite abzulehnen, sehen sich andere Unternehmen gezwungen, neue Märkte zu erkunden, weil sie in ihrem bisherigen Gebiet gesättigt sind. Das ist besonders riskant für Unternehmen, die lange keine neuen Kunden akquiriert haben. „Wenn Sie in einen neuen Markt expandieren, sind Sie im Grunde ein neues Unternehmen. Es ist so viel schwieriger, bei Null anzufangen,“ warnt Schemmel.
Unternehmen, die in neue Regionen vordringen möchten, empfiehlt Schemmel, umfassende Recherchen zu betreiben und die Kultur der Zielmärkte zu verstehen. Während eines Treffens mit einem potenziellen deutschen Kunden erinnerte er sich, wie Zuhörer das Interesse verloren, wenn der Begriff „Wi-Fi“ anstelle des bevorzugten deutschen Begriffs „WLAN“ verwendet wurde.
Selbst ein erfahrener Verkäufer, der sein Produkt und den Markt bestens kennt, kann einen Verkauf verpassen, wenn er kulturelle Feinheiten ignoriert.
„Es reicht schon, wenn Ihr Konkurrent ein wenig mehr kulturelles Bewusstsein zeigt, und schon hat er die Glaubwürdigkeit, die Ihnen fehlt. Social Proofing ist sehr wichtig,“ betont Schemmel.
Lokales juristisches Fachwissen
Einem bestehenden Kunden von seinem Heimatmarkt in eine andere Region zu folgen, in der er bereits tätig ist, ist einer der sichersten Wege, um global tätig zu werden. Auf diese Weise hat das zu Volaris gehörende Unternehmen DRAMS, das auf die Verwaltung von Prozessen im Zusammenhang mit der Reifung von Spirituosen spezialisiert ist, sein Geschäft von Schottland in die USA und darüber hinaus ausgedehnt. Als der Getränkeriese Campari Group nach der Übernahme der Glen Grant Destillerie 2006 in den Scotch-Markt einstieg, wandte sich das Unternehmen an DRAMS, um eine Software für den reibungslosen Betrieb der Destillerie bereitzustellen.
Als die Campari Group 2009 die Wild Turkey Distillery erwarb, folgte sie erneut diesem Ansatz und brachte DRAMS so in den Bourbon-Bereich und den US-Markt. Der CEO von DRAMS, Brendan Flood, erklärte, dass die Software des Unternehmens dank ihrer Ausrichtung auf die Einhaltung von Vorschriften leicht an die Destillation von Bourbon, Rum und Tequila angepasst werden konnte.
Der Erfolg von DRAMS sprach sich herum, und weitere große Brennereien traten auf das Unternehmen zu, was neue Märkte auf der ganzen Welt eröffnete. „Wenn wir in einen anderen Markt eintreten, bleibt der Prozess der Spirituosenverwaltung im Wesentlichen gleich, aber die Berichte der Behörden und des Zolls unterscheiden sich“, erklärte Flood. „Da wir uns so stark auf eine detaillierte Transaktionsprüfung konzentrieren, können wir die Anforderungen der Zollberichte überall erfüllen.“
Für das DRAMS-Team bedeutete die Anpassung der Software an die spezifischen Anforderungen verschiedener Spirituosensektoren oft nur wenige Wochen Arbeit für jeden neuen Anwendungsfall. Doch während das Programmierteam die Bedürfnisse der Kunden gut umsetzen konnte, half die Möglichkeit, auf die juristischen Ressourcen der Volaris-Gruppe zurückzugreifen, das Risiko und die Unsicherheiten einer Expansion deutlich zu verringern.
„Als Unternehmen unserer Größe haben wir in Märkten wie Mexiko normalerweise keine juristischen Ressourcen, um Compliance-Fragen zu klären. Die Unterstützung durch die Volaris-Struktur und der Zugriff auf diese Ressourcen bei einer schnellen Expansion nach Nordamerika sind unglaublich hilfreich.“
– Brendan Flood, CEO DRAMS
Abwägen der Entscheidung für eine globale Ausrichtung
Bevor Sie in einen neuen Markt expandieren, ist es entscheidend, die Zielkunden genau zu analysieren. Ein tiefgehendes Verständnis der lokalen Demografie, des Verbraucherverhaltens und der Vorlieben kann helfen, kostspielige Fehler zu vermeiden. Jeder Markt hat seine eigenen kulturellen und sozialen Normen. Diese zu verstehen und zu respektieren, ist unerlässlich, um Missverständnisse oder Fehltritte zu vermeiden, die Ihrer Marke im Inland und im Ausland schaden könnten.
Der Eintritt in einen neuen Markt bringt oft die Herausforderung mit sich, gegen etablierte lokale und globale Akteure anzutreten. Um erfolgreich zu sein, sollten Sie die Konkurrenz analysieren und klar herausstellen, was Ihr Unternehmen von anderen unterscheidet. Lokale Unternehmen haben oft den Vorteil, sich bereits gut in verschiedenen Rechtssystemen, Vorschriften und Compliance-Anforderungen auszukennen. Deshalb ist es wichtig, die lokalen Gesetze, Steuervorschriften sowie Anforderungen für Genehmigungen und Lizenzen gründlich zu verstehen.
Die Wahl der richtigen Markteintrittsstrategie ist ein weiterer entscheidender Schritt. Ob Sie eine neue Niederlassung von Grund auf aufbauen oder ein bestehendes Unternehmen in Ihrem Zielmarkt übernehmen, eine Expansion wird erhebliche finanzielle Ressourcen erfordern. Finanzierungsabsicherung, Kostenmanagement und die Aufrechterhaltung der finanziellen Stabilität stellen dabei oft große Herausforderungen dar.
Unternehmen im Besitz von Volaris profitieren bei der Abwägung der Risiken und Chancen einer Expansion von mehreren Vorteilen: Zugang zu einem globalen Netzwerk gleichgesinnter Kollegen, proprietäre Benchmarking-Daten von Hunderten internationaler Softwareunternehmen und der starke finanzielle Rückhalt durch die Volaris-Muttergesellschaft Constellation Software.
Unabhängig davon, ob eine globale Expansion die richtige Antwort auf die Frage „Was kommt als Nächstes?“ ist, die sich erfolgreiche Geschäftsinhaber oft stellen – das Team von Volaris steht immer bereit, diese Diskussion zu führen.
