Este artículo forma parte de una serie de Conocimientos Adquiridos que presenta perfiles de líderes en las funciones de ventas y marketing. El Grupo Volaris cree que muchas pequeñas y medianas empresas de software pueden beneficiarse invirtiendo en ventas y marketing y adoptando una perspectiva a largo plazo para cultivar las relaciones con los clientes.
Gestionar una operación marítima moderna es una labor complicada. Los capitanes de barco son responsables de navegar por aguas impredecibles para entregar pasajeros y carga de forma segura. Además de tomar decisiones cruciales sobre la planificación de rutas, las condiciones meteorológicas y los protocolos de seguridad, los capitanes también son responsables de gestionar una multitud de tareas administrativas que incluyen el mantenimiento de registros, la gestión de presupuestos, la gestión de tripulaciones y la realización de auditorías de cumplimiento. Por suerte para los operadores de embarcaciones marítimas, un software fiable puede ayudarles en muchas de sus tareas, como despachar barcos, ahorrar combustible, reducir el coste de mantenimiento de las embarcaciones, prolongar la vida útil de los componentes, informar a los órganos de gobierno y gestionar y pagar a los empleados. Como experimentado ejecutivo de ventas de Helm Operations, propiedad de Volaris, Paul Cyr conoce bien las necesidades de los clientes marítimos. Es responsable de promocionar y vender el principal producto de software marítimo de la empresa, Helm CONNECT. La revista Acquired Knowledge (Conocimientos Adquiridos) se sentó con Cyr para saber más sobre lo que implican las operaciones marítimas y el software que ayuda a gestionarlas. También habla de cómo han evolucionado las cosas para Helm desde que el equipo pasó a formar parte de Volaris Group.
Has desarrollado tu carrera en Helm durante 20 años. ¿Cómo fueron tus primeros años de trabajo en Helm antes de que la empresa fuera adquirida por Volaris?
Helm se fundó en 1999 como una empresa emergente en Victoria, Columbia Británica (Canadá). Mientras la empresa maduraba, tuvimos nuestros retos, como cualquier pequeña empresa emergente. Pasábamos por grandes altibajos de energía y concentración. Empecé en la empresa en 2004, y al principio trabajé en el desarrollo de bases de datos y el diseño de informes. Luego pasé al área de marketing y desarrollé muchas de las primeras marcas y logotipos de la empresa. Finalmente me establecí en ventas hace unos 10 años.
Tener un sólido conocimiento de tu producto es de vital importancia para los líderes que trabajan en ventas de software. ¿Puedes decirnos cuáles son los puntos débiles de los clientes que aborda el producto de Helm?
Helm CONNECT es una solución de software operativo marítimo, algo así como un sistema de planificación de recursos empresariales (ERP) operativo marítimo. Desde un punto de vista cotidiano, si tienes activos flotantes en el agua, puedes utilizar nuestro software para gestionar prácticamente todo lo relacionado con ellos. Helm CONNECT tiene cuatro líneas de subproductos en operaciones, mantenimiento, cumplimiento y personal. En primer lugar, el producto ofrece eficiencias en tierra que facilitan la vida del personal de tierra en términos de gestión de datos. También ayuda a recopilar datos a bordo de los buques. Y por último, nuestra oferta más reciente es el análisis operativo. Recogemos y almacenamos mucha información en Helm CONNECT -algunos de terceros- y nuestros clientes quieren analizarla y verla presentada de distintas formas.
Cuando se recogen datos a bordo de los barcos, son activos flotantes que entran y salen de la conectividad. Nuestra tecnología se ocupa tanto del aspecto offline como del aspecto de sincronización. Si a eso añadimos la ciberseguridad, el modelo de desarrollo es bastante complejo. -Paul Cyr, director de Alianzas Estratégicas, Helm Operations
¿Has notado que tu trabajo ha cambiado desde que Helm forma parte de Volaris?
Desde que Helm fue adquirida por Volaris en 2018, he experimentado más estabilidad y enfoque a largo plazo. Ha dado coherencia a mi trabajo. La orientación de Volaris nos da expectativas claras sobre lo que estamos haciendo y hacia dónde nos dirigimos. Para mí concretamente, esto ha supuesto más apoyo tanto en el lado de las ventas como en el de la asociación.
¿Cómo ha mejorado Helm su función de ventas desde que forma parte de Volaris?
Hemos ido avanzando hasta hablar con empresas más grandes con cientos de grandes barcos. Cuando empezamos a hablar con esas grandes empresas -donde tienen un departamento de TI y normas muy regimentadas en torno a la ciberseguridad- tienen muchas preguntas y buscan validación en cuanto a lo que haces internamente para proteger sus datos. Antes de formar parte de Volaris, no teníamos exactamente planes regimentados ni pruebas de ello. Ahora que formamos parte de Volaris, tenemos un marco de gobierno, riesgo y cumplimiento (GRC), y eso nos ha ayudado mucho con los grandes acuerdos. Ha proporcionado a las empresas la prueba de que estamos auditados y formamos parte de una organización mayor en la que debemos cumplir normas estrictas en torno a nuestra seguridad y gestión de datos.
Ahora que formamos parte de Volaris… eso nos ha ayudado mucho con los acuerdos más grandes. -Paul Cyr, director de Alianzas Estratégicas, Operaciones Helm
En 2020, evolucionaste en tu puesto de ventas asumiendo un nuevo papel como director de Alianzas Estratégicas de Helm. ¿En qué consiste?
Me centro en adquirir, investigar y desarrollar nuevos socios de integración. Veo el potencial de hacer crecer el papel hasta convertirlo en algo más grande para la empresa. Como director de Alianzas Estratégicas, establezco relaciones con empresas que satisfacen algunas de las necesidades adicionales de nuestros clientes. Luego determino cómo pueden integrarse en Helm CONNECT los productos u ofertas de servicios de esas empresas.
¿Cómo ha influido en las decisiones empresariales de Helm el hecho de permanecer cerca de tus clientes?
Tener una base de 320 clientes nos permite el lujo de estar cerca de cada uno de ellos. Nuestros gestores de cuentas mantienen un contacto frecuente con nuestros clientes, y pasamos mucho tiempo con ellos porque sus comentarios impulsan nuestro producto. Los capitanes de barco constituyen una base de clientes clave para nosotros. Son muy comunicativos sobre lo que funciona y lo que no. Por ejemplo, expresaron su deseo de tener un registro de los tipos de formación que ha realizado su tripulación, para que sea más fácil demostrar el cumplimiento cuando los guardacostas aborden sus barcos. Eso nos llevó a asociarnos con un sistema de gestión del aprendizaje marítimo que permite a la tripulación entrar en ese sistema y completar la formación, y luego registrarla como completada en Helm CONNECT. Nuestros clientes también querían un lugar dentro de Helm CONNECT que fuera privado, un área sólo con su propia información. Esa información dio lugar a una nueva función llamada Mi Helm.
¿Puedes explicar el espíritu de «co-opetición» dentro de Volaris, y lo que significa para ti en relación con otras empresas del vertical marítimo de Volaris?
En Volaris tenemos una dinámica en la que nuestros competidores también pueden ser propiedad de la misma empresa matriz. Pero estamos más o menos en el mismo círculo. En nuestro caso, formamos parte de un colectivo de empresas de software marino que incluye a IDEA, ShipNet y SpecTec. Por ejemplo, tengo una buena relación con ShipNet, una de las otras empresas del vertical marítimo de Volaris. Nos reunimos con frecuencia porque estoy desarrollando una asociación de integración con ellos. ShipNet fabrica un producto para diques secos que gestiona todo el proceso de principio a fin, que es un módulo que nuestros clientes necesitan, y que no necesariamente queremos desarrollar nosotros. Vamos a tomar algunos de nuestros datos y trasladarlos a su producto para que nuestros clientes puedan utilizarlos allí, y luego traerlos de vuelta a Helm CONNECT. Ambas partes salen ganando.
¿Qué rasgos crees que hacen fuerte a un vendedor y por qué?
Puedo enumerar algunas:
- Persistencia: He mantenido conversaciones con empresas que pueden durar una década antes de que finalmente estén dispuestas a comprar. Con las ventas nunca se trata de una cosa de una sola vez. Tienes que construir una relación y comunicarte con ellos durante un largo periodo de tiempo.
- La curiosidad: Sin ella, no estás haciendo todas las preguntas que necesitan respuesta y no estás indagando lo suficiente. Querer comprender profundamente a tus clientes llega muy lejos.
- Comodidad con no ganar siempre la venta: Tienes que ser capaz de pulsar el botón de reinicio y volver a intentarlo. Cada «no» es un paso más hacia un «sí». Es como una pizarra mágica: pones la pantalla en blanco y vuelves a empezar.
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