Don Bertucci aprovecha sus experiencias vitales en la extinción de incendios y los servicios médicos de urgencia para empatizar mejor con los clientes
Este artículo forma parte de una saga de Acquired Knowledge (Conocimientos Adquiridos) que describe a destacados líderes de Ventas y Marketing. El Grupo Volaris cree que muchas pequeñas y medianas empresas de software pueden beneficiarse invirtiendo más en Ventas y Marketing y adoptando una perspectiva a largo plazo para cultivar las relaciones con los clientes.
Aunque puede ser habitual oír a compañeros decir en sentido figurado que «han apagado fuegos» tras responder a situaciones urgentes en el trabajo, probablemente sea menos probable que también lo hayan hecho en sentido literal… a menos que tu compañero sea Don Bertucci. Bertucci es un jefe de ventas que se dedicó a tiempo completo al sector del software tras casi tres décadas como bombero, paramédico y trabajador de los servicios médicos de urgencia (SME). Ahora aporta su perspectiva única para comprender los retos y necesidades de los clientes como Director de Ventas y Marketing de Sansio, una empresa de software propiedad de Volaris. Sansio ofrece soluciones de gestión de datos en el punto de atención que permiten a los servicios de urgencias y emergencias y a los cuerpos de bomberos documentar electrónicamente la información de los pacientes. Gracias a su experiencia profesional, la empatía de Bertucci con el cliente le permite establecer y mantener relaciones estrechas y duraderas con los servicios de emergencias y los cuerpos de bomberos. Él ejemplifica la creencia de Volaris de que nuestras empresas de software son más útiles para los clientes cuando pueden actuar como expertos en la materia que conocen a fondo las tendencias y los problemas a los que se enfrentan sus nichos de mercado.
La vida como bombero
Mientras trabajaba como teniente del cuerpo de bomberos y paramédico con licencia estatal en Michigan, Bertucci supervisaba una compañía de cuatro bomberos. Dirigía las operaciones del parque de bomberos mientras respondía tanto a las llamadas de los bomberos como a las de los servicios médicos de urgencia. Contrariamente a lo que se suele pensar, la vida de Bertucci en el cuerpo de bomberos era siempre ajetreada, incluso cuando la dotación no estaba de guardia.
Don Bertucci pasó casi tres décadas trabajando como bombero y socorrista antes de dedicarse plenamente a la industria del software. «Me siento cómodo en la cultura del sector, y eso hace que mis clientes se sientan cómodos», afirma.
«Los bomberos de antes ya no existen», subraya. «Mucha gente puede pensar que los bomberos se pasan el día sentados jugando a las cartas, comiendo galletas y viendo la tele hasta que suena la campana para que acudan a una llamada, pero eso ya está muy lejos de la realidad». «Cuando empecé en el servicio de bomberos en 1986, quizá fuera más o menos así. Pero a medida que pasaban los años estábamos más y más ocupados, y nuestros requisitos de formación eran cada vez mayores», explica. Hoy en día, la mayor parte del tiempo de un bombero se dedica a la formación y al mantenimiento del equipo y del parque, además de acudir a las llamadas. Los bomberos deben someterse a una formación estricta y constante para poder rescatar y salvar vidas de espacios confinados, establecer planes contra incendios previos a los incidentes y realizar inspecciones de incendios. La pericia de un bombero moderno no sólo incluye controlar y sofocar incendios, sino también determinar las causas de los incendios, prestar atención médica de urgencia, impartir formación y educación sobre seguridad contra incendios al público, responder a llamadas por materiales peligrosos y gestionar las escenas de accidentes u otras emergencias. «Todas estas responsabilidades no dejan mucho tiempo para sentarse a acariciar al perro del parque de bomberos», bromea Bertucci.
«Cuando acudía a una llamada, siempre me preguntaba cómo querría que trataran a mi padre, a mi hermano, a mi hermana o a mi hijo en una situación así», dice Bertucci. «No pasaban muchos días en los que no entráramos y mejoráramos el día de alguien ayudándole».
A medida que Bertucci ascendía en el escalafón, disfrutaba asumiendo más responsabilidades y encontraba satisfacción en servir a su comunidad. «Normalmente, cuando la gente no sabe dónde acudir para que le ayuden con un problema, llama a los bomberos», explica. «Teníamos tantos recursos a nuestro alcance que prácticamente podíamos ocuparnos de cualquier problema, ya fueran las herramientas de nuestro camión o los conocimientos o conexiones dentro de la comunidad».
Entrar en el mundo de los suministros médicos y la tecnología
Como muchos bomberos, Bertucci tenía un trabajo extra. En su caso, trabajaba entre 20 y 40 horas semanales en desarrollo empresarial y ventas para una empresa de suministros médicos. Gracias a su tiempo y a su trabajo como Coordinador de Servicios Médicos de Emergencia en el cuerpo de bomberos, Bertucci hizo muchos contactos en el sector y pudo aprovechar sus conocimientos y su red para ayudar a desarrollar el negocio de la empresa de suministros médicos. La combinación de experiencia y habilidades de Bertucci le proporcionó una transición natural al mundo de las ventas médicas y el desarrollo empresarial. Se jubiló anticipadamente de sus funciones de bombero y socorrista en 2015 para aceptar un puesto en un departamento de software de Physio-Control, una empresa de hardware centrada principalmente en dispositivos médicos. Physio-Control tenía cierto historial de fusiones y adquisiciones tanto antes como después de que Bertucci se incorporara. La empresa de dispositivos médicos adquirió Sansio en 2014 porque la dirección de la empresa quería añadir informes sobre la atención al paciente para complementar su oferta de soluciones de datos. Después, en 2016, Physio-Control fue adquirida por una empresa de material médico aún mayor, Stryker. En 2021, Stryker decidió separar dos líneas de negocio de software, que fueron adquiridas por Volaris. Volaris devolvió entonces la empresa a sus orígenes, restableciendo el nombre original de Sansio.
Volaris prospera bajo un nuevo propietario
En la actualidad, Bertucci ocupa un puesto central de liderazgo de ventas en Sansio, supervisando un equipo de ventas y marketing centrado en el producto HealthEMS de la empresa. Cree que estar bajo la propiedad de Volaris es beneficioso tanto para Sansio como para sus clientes. «Volvemos a ser Sansio. Es agradable volver a estar bajo una empresa de software que entiende y se centra en el software», afirma.
Creo que la visión de Volaris se ajusta bien a la de nuestro equipo. Podemos concentrarnos en ser más especializados, y tenemos más autonomía para tomar las decisiones que sean mejores para el producto. Es importante que podamos profundizar más con un cliente que ampliarlo cuando se trata de nuestro producto, HealthEMS. -Don Bertucci, director de Ventas y Marketing, Sansio
La experiencia de Bertucci, su perspicacia para las ventas y sus dotes de liderazgo le están siendo muy útiles en su puesto actual y son factores clave para garantizar el éxito de su equipo y del producto HealthEMS. Cree que las cualidades que hacen a un gran vendedor incluyen ser genuino y consultivo, y hacer lo correcto para el cliente. Se esfuerza por conseguir estas cualidades en sí mismo y pretende inculcárselas a su equipo. Su experiencia clínica y su importante conexión con el sector médico ayudan a los clientes a ver a Bertucci como auténtico. A menudo echa la vista atrás en su historia profesional para ver las cosas desde la perspectiva de sus clientes y asegurarse de que se sienten cómodos con su decisión de utilizar el software de Sansio.
Bertucci recurre a su formación sanitaria para ayudarle a relacionarse con los pacientes. «Creo de verdad en nuestro producto y en lo que hacemos», afirma. «Los clientes pueden utilizar los datos en el back end para asegurarse de que están haciendo lo correcto con la máxima calidad».
«Cuando me relaciono con el cliente, no me da vergüenza decirle que procedo de su sector y que he estado en su lugar», dice. «Muchos de nuestros clientes quieren meterse de lleno en la maleza y mantener conversaciones sobre distintas funcionalidades. Es muy importante que entiendan cómo funcionaría nuestro software si tuvieran determinados tipos de pacientes o circunstancias.»
Don Bertucci (derecha), de Sansio, se desplaza a menudo para visitar a sus clientes, como Kraig Dodge (izquierda), cliente desde hace muchos años. Dodge es vicepresidente de Gestión de Recursos y Resultados de Life EMS, un proveedor de servicios de atención prehospitalaria con sede en Grand Rapids, Michigan.
Trabajar bajo la protección de Volaris permite al equipo de Sansio mantener su atención en las necesidades de los clientes y establecer con ellos relaciones duraderas basadas en la confianza, según Bertucci. Dice que cree que el producto de Sansio mejora la vida de las personas, ya sean médicos que utilizan el producto o pacientes que acaban beneficiándose de él. «Ser capaces de profundizar con un cliente a largo plazo en lugar de ampliarlo es exactamente donde estamos con nuestro producto», reflexiona. «La visión de Volaris se alinea realmente bien con la forma en que está construida nuestra empresa, y eso es lo que hace atractivo para mí trabajar para Sansio».
