Tras separarse de la sección de gestión de instalaciones de AssetWorks, FacilityForce está dando un paso audaz hacia un nuevo segmento de mercado, todo ello con la orientación y el respaldo continuos de su empresa matriz.
Asumir el cargo de consejero delegado por primera vez puede ser una tarea desalentadora, pero cuando Frank Syma aceptó el máximo cargo de FacilityForce, estaba bien preparado para asumir la responsabilidad. Le ayudó el hecho de que, a diferencia de otros CEOS debutantes, Syma no estaba lanzando una empresa emergente con una búsqueda incierta por delante para encontrar un producto que encajara en el mercado. Tampoco se lanzó en paracaídas a una empresa desconocida en la que empezaría con escaso conocimiento previo del mercado o de sus clientes. Por el contrario, Syma llegó a su nuevo puesto con ventaja, ya que poseía una amplia experiencia de sus anteriores funciones de liderazgo en AssetWorks Facilities, una división del Grupo Volaris. También le daban ventaja: la estabilidad de unas relaciones duraderas con los clientes, una clara estrategia de crecimiento revisada por sus compañeros, y la confianza de estar respaldado por una sólida organización matriz.
Antes de FacilityForce, existía AssetWorks Facilities
Syma empezó su carrera como desarrollador, y después de que la empresa para la que trabajaba fuera adquirida por el Grupo Volaris en 2008, sus oportunidades profesionales empezaron a multiplicarse. Ha pasado la mayor parte de sus 25 años dentro de Volaris en AssetWorks Facilities, una empresa que ofrece una solución de gestión integrada del lugar de trabajo (IWMS) dirigida a clientes de instituciones de investigación dentro de la enseñanza superior y organizaciones del sector público, como organismos públicos estatales, comarcales y municipales. Normalmente, los compradores del software de AssetWorks Facilities son gestores de instalaciones que se encargan de la complicada tarea de mantener las estructuras de los edificios y todos sus componentes, como la climatización, la fontanería, la electricidad, los suelos y las paredes, y de estar al tanto del mantenimiento preventivo y de la planificación y sustitución a largo plazo de los activos (por ejemplo, la sustitución cíclica del climatizador o la sustitución de un tejado). La trayectoria profesional de Syma le permitió conocer a fondo un nicho de mercado y ofrecer a los clientes soluciones de misión crítica. Con el tiempo, se benefició de las oportunidades de desarrollo del talento dentro de Volaris. El trabajo duro y el talento de Syma le ayudaron a ascender progresivamente a puestos de mayor responsabilidad hasta que finalmente aceptó el puesto de director de producto en AssetWorks Facilities en 2019.
Los inicios de FacilityForce
En 2019, los responsables de AssetWorks Facilities vieron la oportunidad de dividir parte del negocio para poder prestar un mejor servicio a las organizaciones gubernamentales y comerciales. ¿El detonante de esta propuesta? Algunos de los clientes actuales de la empresa estaban desarrollando necesidades distintas de las de sus clientes principales, y esas necesidades no se estaban abordando plenamente en el mercado. «Las organizaciones gubernamentales y comerciales están mucho más dispersas que los campus a los que AssetWorks Facilities presta servicio, por lo que realizan el seguimiento de sus activos en toda una región geográfica», explica Syma. Los responsables de AssetWorks Facilities vieron la necesidad de añadir datos de localización y cartografía al producto para este grupo de clientes. Y lo que es más importante, vieron la oportunidad de crear una hoja de ruta de producto única que se centrara más en las necesidades de estos clientes, lo que requeriría desviarse de su configuración empresarial actual.
¿Qué implica la ejecutar una división de negocios en Volaris?
Aunque las conversaciones sobre la división del negocio comenzaron en 2019, FacilityForce adoptó un enfoque gradual e intencionado a la hora de ejecutar la separación. La primera fase de dicha división tuvo lugar en 2021, momento en el que Syma se convirtió en director de Operaciones. Esa separación no se completó hasta 2022. Durante la primera fase, las discusiones sobre el cambio de marca fueron uno de los principales temas de deliberación. «Nos dimos cuenta de que no sólo teníamos que dividirnos, sino que teníamos que cambiar de marca y de nombre», recuerda Syma. «Con el apoyo de Volaris, pasamos por ejercicios de planificación estratégica que nos ayudaron a centrarnos internamente en la construcción de la marca y en lograr la notoriedad en el mercado», dice. «Hicimos el ejercicio de cambiar el nombre de las distintas soluciones e idear un tema que nos pareciera adecuado para el mercado». Una vez iniciada oficialmente la división, tanto FacilityForce como AssetWorks Facilities pudieron ofrecer nuevas oportunidades que incluían nuevas funciones de consejero delegado tanto para Frank Syma como para Randall Walsh, que antes era el director de Ventas de AssetWorks Facilities. Más allá de los nuevos puestos de CEO, la división también creó oportunidades de crecimiento para varios altos directivos de ambas empresas.
Una vez superados algunos problemas de crecimiento, creamos varias oportunidades para que la gente ascendiera y pasara a ocupar puestos de liderazgo.
-Frank
Syma, consejero delegado, FacilityForce
Otra consideración importante fue colocar a los líderes funcionales adecuados para cada función. Syma mantuvo varias conversaciones con líderes de distintas áreas de la empresa antes de tomar ninguna decisión sobre el personal. Su razonamiento: «Si íbamos a tomar un tercio de la plantilla de AssetWorks Facilities y reorientarla hacia las operaciones en FacilityForce, queríamos asegurarnos de que teníamos todas las funciones principales dotadas de los tipos de experiencia adecuados, al tiempo que creábamos oportunidades de crecimiento para esas personas.» Los departamentos de ventas, marketing y servicios profesionales fueron de los primeros en someterse a la división. Especialmente durante este tiempo, Syma y Walsh tuvieron cuidado de evitar trastornos a los clientes y posibles clientes durante la transición. En consecuencia, pasaron algún tiempo esperando a que los proyectos y las oportunidades de venta siguieran su curso natural antes de dar el paso de reorientar al personal hacia nuevos objetivos. «El reto que plantean los ciclos de ventas largos, así como las implantaciones largas y extensas, es que no es lo ideal arrancar a un ejecutivo de cuentas que ha estado en un papel de construcción de una relación en una cuenta de educación superior y pedirle que se convierta en un ejecutivo de cuentas centrado en el gobierno», reflexiona Walsh sobre la decisión. Otras prioridades inmediatamente después de la división fueron actualizar los contratos para permitir las compras gubernamentales y garantizar la seguridad y el cumplimiento de los datos.
Arriba: La ambiciosa estrategia de crecimiento de FacilityForce fue reconocida en un evento de la cartera de Volaris en 2023.
Reflexiones tras la división de la empresa
Sólo dos años después de que se completara la división de la empresa, el equipo de FacilityForce puede decir con confianza que están presentando productos que satisfacen mejor las necesidades de los clientes. «Nuestras nuevas funciones se centran más en poder hacer un seguimiento y presentar los datos de forma más gráfica, utilizando un sistema de información geográfica (SIG)», afirma Syma. Además de las ofertas de productos más especializados y la integración de mapas que el equipo previó desde el principio, FacilityForce ofrece ahora a los clientes integración directa con sus soluciones de planificación de recursos empresariales (ERP), lo que permite una interoperabilidad perfecta con sus funciones financieras, de compras y de recursos humanos. «La integración ofrece a nuestros clientes lo mejor de ambos mundos», afirma Syma. FacilityForce también está preparada para observar más de cerca las nuevas tendencias del mercado y actuar en consecuencia. «Nos estamos dando cuenta de que las administraciones públicas necesitan consolidarse», afirma Syma, cuyo equipo tiene previsto ampliar la base de clientes a más organismos dentro de las administraciones estatales y municipales.
Arriba: El equipo de FaciltyForce celebró el éxito de su primer año como nueva unidad de negocio con una partida de minigolf.
Razones para ser optimistas de cara al futuro
Ahora que la empresa recién creada ha establecido una base sólida para el crecimiento, Syma y su equipo ven un futuro brillante por delante, y ya tienen como objetivo un crecimiento de dos dígitos.
Definitivamente, estamos creciendo. Estamos viendo un crecimiento conjunto entre FacilityForce y AssetWorks Facilities que no habría sido posible si hubiéramos permanecido juntos. -Frank Syma, consejero delegado, FacilityForce
Mientras el personal de FacilityForce implanta nuevos programas informáticos para sus clientes, aprovecha la oportunidad para concertar llamadas de ventas con organismos adyacentes que puedan beneficiarse de sus soluciones y servicios. Al satisfacer a sus clientes actuales, el equipo de FacilityForce puede obtener referencias positivas que podrían ayudarles a conseguir nuevos clientes. «Gracias a la división del negocio, nos hemos puesto en situación de cumplir las elevadas previsiones de crecimiento y las expectativas del usuario», afirma Syma.
