Nuestros mejores consejos para garantizar un proceso de fusión y adquisición fluido y eficaz
Como adquirente activo, el Grupo Volaris posee una gran experiencia en fusiones y adquisiciones y nos esforzamos por guiar a las empresas a lo largo del proceso de venta. A continuación, destacamos algunos de los errores más comunes observados por los profesionales de las fusiones y adquisiciones, que han visto su buena dosis de operaciones exitosas y fracasadas. También recopilamos consejos de los asesores de Fusiones y Adquisiciones de Corum Group, que recientemente nombró a la empresa matriz de Volaris el principal adquirente de empresas de software en 2021.
Prepárate para el proceso de venta
«El mayor error que veo en los vendedores primerizos es subestimar el tiempo, el esfuerzo emocional y la concentración mental que supone vender un negocio de software», dice Nathan Godfrey, Gestor de Cartera de Volaris Group. «No es como vender un bien inmueble».
El proceso de fusión y adquisición de Volaris está diseñado para ser minucioso, reflexivo y detallado. Como nunca vendemos las empresas que adquirimos, solemos dedicar mucho tiempo durante el proceso de fusión y adquisición a la planificación empresarial a largo plazo. Este paso crucial garantiza que podamos seguir apoyando la salud de las empresas después de adquirirlas.
«Volaris vio potencial en nuestro negocio de una forma que nosotros y otros nunca vimos», dice Craig McAlister, un Jefe de Grupo que se unió a Volaris a través de la adquisición de TASS. «Construir ese plan a largo plazo requirió muchos datos y tiempo para comprender profundamente el negocio».
McAlister aconseja que los vendedores deben estar dispuestos a seguir todo el proceso, incluso hacia el final, cuando puede resultar fatigoso. Sin embargo, dice que la otra cara de esto es que el vendedor puede estar seguro de que el negocio estará en buenas manos tras saber que el comprador comprende íntimamente el negocio.
Puede surgir un reto común cuando una empresa tiene más de un propietario. En estos casos, todos los copropietarios pueden beneficiarse de mantener conversaciones abiertas y comprender los objetivos y requisitos de los demás antes de iniciar un proceso de venta. Si alguien tiene dudas sobre la venta de la empresa, lo ideal es resolver la duda al principio del proceso, aconseja McAlister, cuya empresa era copropiedad de cuatro personas antes de la venta.
Por último, los empresarios deben tomar medidas para que la gestión del proceso de venta no les impida llevar a cabo con éxito las operaciones en curso. El proceso de venta puede apartar al empresario y a los directivos de la gestión de la empresa durante un tiempo. En un seminario web celebrado en noviembre de 2021, el presidente de Corum Group, Rob Griggs, compartió un ejemplo sobre el peor de los casos: un cliente perdió la concentración en la gestión de la empresa durante el proceso de fusión y adquisición, lo que le llevó a incumplir gravemente un objetivo trimestral de ingresos.
Afortunadamente, la preparación puede minimizar el impacto del proceso de fusión y adquisición en las operaciones de la empresa. Si el propietario de la empresa tiene previsto jubilarse o abandonar el negocio, el proceso de venta puede ser un momento perfecto para incorporar sucesores de forma más activa.
Comprender las condiciones del mercado y la competencia
Los expertos en fusiones y adquisiciones afirman que es importante basar las valoraciones en los datos económicos y de mercado actuales, junto con una comprensión del panorama competitivo. Desgraciadamente, algunos vendedores se sorprenden al descubrir que los compradores no necesariamente anclan las valoraciones en la inversión en I+D realizada en el pasado.
Los compradores son sistemáticos a la hora de definir, contar y categorizar a los clientes potenciales. Pedirán información actualizada sobre cómo la solución es competitiva y puede adaptarse a la evolución de las condiciones del mercado. Por tanto, las empresas que no mantienen datos de marketing actualizados, o las empresas que sólo se basan en una «corazonada» sobre su competencia, pueden tener dificultades para comunicar su valor a los compradores potenciales.
En última instancia, los vendedores se ayudan a sí mismos proporcionando información actual sobre el mercado, porque así pueden preparar previsiones de ingresos más informadas y ayudar a los compradores a negociar mejores condiciones de ganancias.
Contrata a los asesores adecuados
Godfrey comparte que contratar a asesores experimentados puede merecer la pena por el coste, que puede verse compensado por la calidad de su asesoramiento y su eficacia a la hora de encontrar el camino correcto.
«Cuando elijas a tus asesores, considera la posibilidad de preguntarles por su experiencia en operaciones de compraventa, salidas de empresas, experiencia en la venta de empresas de software y experiencia en el trato con empresas de tu tamaño», comparte. «También puede merecer la pena preguntar por las personas que trabajarán en tu asunto, no sólo por la empresa que contrates».
McAlister dice que los vendedores no deben subestimar la importancia del asesoramiento y la representación contable profesional durante la venta. Al recordar su propia experiencia, dice que habría contratado a un contable titulado en una fase anterior del proceso de venta, para que los estados financieros de la empresa estuvieran preparados según las normas contables que exigía el comprador. Recuerda que al principio TASS no reconoció con exactitud los ingresos no devengados, por lo que dio una interpretación inicial inexacta de la valoración de la empresa.
Algunos empresarios también se dan cuenta de que se arrepienten de no haber contratado a un abogado en una fase suficientemente temprana del proceso, o de no haber contratado a un abogado con suficientes conocimientos sobre transacciones de fusiones y adquisiciones de software.
«Cuando elijas a tus asesores, considera la posibilidad de preguntarles por su experiencia en transacciones de ventas, salidas de empresas, experiencia en la venta de empresas de software y experiencia en el trato con empresas de tu tamaño».-Nathan Godfrey, Gestor de Cartera, Grupo Volaris
Marca todas las casillas durante la diligencia debida
Cuando los vendedores hacen inventario de la empresa, es importante ser detallista y no omitir involuntariamente información que pueda inducir a error al posible comprador. Por ejemplo, muchas empresas de software subcontratan su codificación y pueden no ser conscientes de que no tienen la propiedad completa de su propiedad intelectual.
Los vendedores que son minuciosos en la forma de representar su empresa generan confianza con el comprador, a diferencia de las situaciones en las que un comprador o un vendedor se ven sorprendidos por una nueva revelación. Si durante la diligencia debida sale a la luz información no revelada anteriormente, en el mejor de los casos el comprador puede retrasar y volver a negociar el acuerdo mientras procesa la nueva información, dijo Joel Espelien, Director Ejecutivo de Corum Group en un seminario web.
Cómo empezar
Los compradores de Volaris comprenden que un proceso de adquisición puede ser emotivo para los propietarios, la dirección y los empleados. McAlister anima a los vendedores a ponerse en contacto con sus homólogos que se hayan incorporado con éxito a Volaris y que hayan pasado por el proceso ellos mismos. Muchos responsables de Fusiones y Adquisiciones de Volaris están encantados de hacer presentaciones que pueden proporcionar un nivel adicional de comodidad. Este consejo también lo ofrece el CEO de Volaris, Mark Miller.(Lee sus preguntas y respuestas).
Aunque el proceso de venta puede ser largo y complicado, Nathan Godfrey aconseja a los vendedores que no pierdan de vista el panorama general.
«A lo largo del proceso de venta, tus asesores te ayudarán a ver los distintos retos y riesgos: ese es su trabajo. Siempre debes aceptar un buen consejo, pero en algún momento de cualquier negociación será necesario dar y recibir», aconseja Godfrey.
«Sin embargo, en última instancia es tu empresa la que se vende. Tus asesores no pueden tomar estas decisiones pragmáticas sobre tu empresa por ti, así que tendrás que hacerlo tú. A veces es más fácil decirlo que hacerlo, pero tienes que considerar lo que te importa y qué cuestiones son importantes.»
Cómo saber más
Si estás pensando en vender tu empresa, los expertos en fusiones y adquisiciones de Volaris que comparten consejos en este artículo estarán encantados de hablar contigo. Conecta con ellos a través de LinkedIn:
O, si quieres leer más sobre temas mencionados en el artículo:
- Craig McAlister compartió anteriormente su experiencia al ser adquirido por Volaris.
- El Grupo Corum nombró recientemente a la empresa matriz de Volaris una de las principales adquirentes de 2021.
- Ver el seminario web del Grupo Corum: ¿Qué está acabando con los acuerdos ahora?
