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Evite Estos 6 Errores Al Vender Su Empresa De Software

Usted tuvo un gran éxito y generó un fuerte impulso para el crecimiento futuro de su empresa de software. Tiene sólidas relaciones con los clientes y un gran equipo de programadores y especialistas en productos que se aseguran de que sus clientes obtengan los mejores resultados.

Su proceso de ventas va muy bien y su reputación como pionero ha alcanzado un alto grado. De hecho, ha logrado tanto que algunas de las compañías más grandes quieren comprar su organización y atraer a esas personas y clientes.
 
Es una idea intrigante y, a veces, se siente tentado a tomar la decisión para que pueda tomar un descanso y disfrutar de las recompensas después de trabajar duro durante todo el tiempo. Sin embargo, antes de tomar la decisión, vale la pena considerar algunos de los errores más comunes que cometen las empresas de software cuando venden sus negocios.

1. Malentendido el valor de su empresa de software

Los compradores potenciales ingresan al proceso de compra con una idea clara de lo que vale su empresa.

No deje que dicten el valor de mercado.
Usted es el propietario y nadie comprende el valor de la empresa mejor que usted. No espere a que los posibles compradores fijen el precio. 
Usted determina su valor de mercado e inicia las discusiones con esa referencia en cuenta. No puede negociar bien si no tiene una referencia. Esto te guiará para determinar un valor razonable para su empresa.

Recuerde - el valor de mercado está determinado por múltiples factores:

  • Valor financiero, basado principalmente en los ingresos de su empresa.
  • Valor futuro, basado en proyecciones de ventas y trayectoria de crecimiento.
  • Valor estratégico, una consideración si ha lanzado productos complementarios que tienen éxito o ha capturado un mercado específico.

You may be accustomed to viewing the prospects solely from your organization’s standpoint, but take an industry-wide view when determining value. You will find there are many different factors driving your company’s true value. 

Si está acostumbrado a reconocer las perspectivas solo desde el punto de vista de su organización, debe tomar desde una perspectiva de toda la industria al determinar el valor de su empresa. Descrubrirás que hay muchos factores diferentes que impulsan el verdadero valor de su empresa.

2. No entiende lo que los compradores realmente quieren

Conozca a tu audiencia.
Es la primera regla para comunicarse de manera efectiva, y también se aplica en esta situación.

Los posibles compradores son tu audiencia. No todos los compradores buscan las mismas cosas, por lo que no debería tener una sola presentación comercial.
¿Cómo aumentará su empresa de software el valor de la empresa del comprador potencial? Debe ponerse en el lugar de su comprador y enfatizar los beneficios directos que sus recursos aportarán a sus prácticas comerciales fundamentales.

3. Vender al comprador equivocado

¿Con qué frecuencia ha escuchado una adquisición fallida?
Esta situación ocurre con mucha frecuencia.
Vender una empresa de software es más que solo el precio de venta. Es una fusión de líneas comerciales, clientes y personas. Tiene que haber una adaptación en este caso.

Si tu personal, tecnología y procesos funcionan en tu organización, eso no significa que funcionarán en otras organizaciones, especialmente en una empresa con una historia y estructura organizacional distinta.
Asegúrese de que la empresa compradora ofrezca un entorno en el que tu empresa de software pueda prosperar.

4. Esperando mucho tiempo para vender

Como líderes empresariales, tendemos a mirar solo dentro de nuestras organizaciones y asumimos que el crecimiento continuará.
Y podría suceder. 

Sin embargo, el valor de tu empresa está determinado por algo más que tus finanzas. Está determinado por el mercado, y hay muchos factores que impactan el mercado, que incluyen:

  • La economía
  • El impulso de la industria
  • Las prácticas comerciales de su país
  • La evolución de tus productos

Es importante pensar estratégicamente sobre elegir el momento oportuno. No puede suponer que esperar significa que alcanzará un mayor valor o alcanzará un determinado milestone.
Sus propias circunstancias corporativas pueden cambiar con el tiempo, y el entorno a su alrededor también cambia. Debe comprender todas las variables, estudiar el mercado, elegir tu momento y aprovechar tu oportunidad.

5. Aceptar la primera oferta

Un error común es aceptar la primera oferta que se ofrece.
Puede parecer una oferta justa y, de hecho, puede serlo, pero probablemente no sea la mejor oferta. Ciertamente no es el resultado de un proceso competitivo y basado en el mercado.

Hay momentos en que tiene sentido cerrar rápidamente un trato y pasar a la siguiente transacción. Pero este no es necesariamente uno de esos momentos (a pesar del argumento #4). 

Esta vez está vendiendo toda su empresa. Tu empresa es la culminación de tus años de arduo trabajo. Es una acumulación de esas transacciones cotidianas. Tu proceso de negociación debe tener en cuenta esa inversión de tiempo y esfuerzo.

6. Falta de transparencia

Cuando se acerque a una venta, los posibles compradores querrán conocer su empresa de adentro hacia afuera.
Se espera la debida diligencia. 
Querrán saberlo todo, y es importante ser transparente sobre lo que probablemente descubrirán.

Nadie se sorprenderá si una empresa ha soportado desafíos o ha enfrentado obstáculos porque la mayoría de las empresas han pasado por la misma experiencia.

Pero si los problemas se exponen al final del proceso, habrá un impacto en el acuerdo financiero. Puede pensar que está ahorrando dinero en la venta, pero es probable que gaste más dinero.

Debe tener en cuenta:

  • La credibilidad de sus recursos financieros
  • Si tiene o no un título claro de propiedad intelectual
  • ¿Ha contratado programadores fuera de su empresa? Si es así, su acuerdo especificó a la propiedad de su trabajo?
  • ¿Un contador de buena reputación ha preparado sus libros de contabilidad?
  • ¿Tu departamento legal está en orden?

Conclusiones

Sea inteligente sobre el momento oportuno.

Sea claro acerca de lo que quiere sobre los ingresos de su empresa, las condiciones que está dispuesto a aceptar y las que no.

Recuerde, usted tiene el control, pero necesita estar preparado.

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