Produits innovants pour le marché australien
Contexte
Fondée en 1995, Broadcast M.A.P. développe des logiciels de prévision, de commerce et d’analyse des médias pour les agences d’achat d’espace et les radiodiffuseurs. TVmap et RADIOmap sont ses deux produits phares, les deux solutions étant la norme industrielle préférée des agences et des diffuseurs en Nouvelle-Zélande.
Broadcast M.A.P. a rejoint Volaris Group au début de l’année 2020. Quatre ans plus tard, l’entreprise a propulsé sa croissance grâce à l’innovation de nouveaux produits et à l’application des meilleures pratiques de Volaris Group.
En 2018, le streaming ou la vidéo à la demande (BVOD) était en hausse et les diffuseurs et les annonceurs ont reconnu que leur approche du suivi de l’audience et des solutions d’achat média devait s’adapter. L’équipe de Broadcast M.A.P. a entrepris de créer une nouvelle solution qui capture les données d’audience BVOD ; cependant, il y avait beaucoup d’ambiguïté car les diffuseurs n’avaient pas encore eu de conversation sur ce que les nouvelles données de suivi d’audience ressembleraient ou sur la façon dont elles seraient utilisées. Au cours des deux années précédant l’acquisition, l’équipe Broadcast M.A.P. a entamé un travail de développement exploratoire.
Entre 2018 et début 2020, notre investissement a été de nature ad hoc. Volaris Group encourage les analyses de rentabilité rigoureuses ; il s’agissait d’une décision fondée sur les chiffres. Nous avons pris conscience de l’opportunité du marché et de la nécessité d’être les premiers sur le marché.
– Kavitha Sadasivam, responsable du développement logiciel, Broadcast M.A.P.
Développement de nouveaux produits et perception du marché
Peu après avoir rejoint Volaris Group, l’équipe Broadcast M.A.P. a été invitée à présenter une analyse de rentabilité pour le développement d’une solution BVOD. Il s’agissait d’un défi car l’ensemble des données BVOD était considérablement important et encore relativement amorphe. L’équipe a appliqué les processus de Volaris Group pour comprendre et valider la demande du marché, puis a évalué différents scénarios opérationnels et testé les hypothèses clés. Un plan de mise sur le marché a également été préparé. L’équipe a réussi et, moins de deux ans après l’acquisition, TVmap VOZ a été lancé en 2021 et a été accueilli avec enthousiasme par le marché.
Ce résultat est significatif pour l’entreprise, en particulier si l’on considère sa présence historique en Australie. Broadcast M.A.P. avait déjà pénétré le marché australien des médias en 2005 et, bien que l’entreprise ait d’abord réussi à s’imposer, elle n’a eu qu’un succès limité dans la vente de son module d’achat de médias. Bien que le module ait eu du succès en Nouvelle-Zélande, il ne convenait pas au marché australien, ce que l’équipe n’avait pas prévu. L’hypothèse était que le marché australien serait simplement une version plus grande du marché néo-zélandais, ce qui n’était pas le cas, car il y avait des différences subtiles mais cruciales.
Le nouveau produit a contribué à modifier la perception du marché de Broadcast M.A.P., qui est passé d’une marque qui vendait uniquement des cartes TV à une entreprise qui résout des problèmes intéressants et difficiles pour ses clients.
Augmenter les ventes de 50
Les nouveaux produits ne suffisent pas à conquérir des parts de marché. Les efforts des personnes en contact avec les prospects et les clients sont tout aussi précieux. Leanne Peruch, gestionnaire de comptes ayant 15 ans d’expérience chez Broadcast M.A.P., a été promue responsable du développement commercial peu de temps après que l’entreprise a eu rejoint Volaris. Les promotions internes sont un principe fondamental au sein du groupe, qui apprécie les connaissances, l’expérience, la loyauté et la passion que les membres engagés de l’équipe apportent aux entreprises de l’ensemble du portefeuille.
J’ai constaté que ce nouveau titre m’a aidée à ouvrir des portes et à entrer en contact avec les bonnes personnes. Il m’a également permis de me concentrer sur le développement des produits et des marques, plutôt que sur la recherche de nouveaux logos.
– Leanne Peruch, responsable du développement commercial, Broadcast M.A.P.
Depuis sa promotion, et armée d’un nouveau produit, Leanne et son équipe ont enregistré une croissance des ventes de 50 % après le lancement de TVMap VOZ.
De nouveaux produits pour l’avenir
L’équipe n’a cessé de rechercher et d’imaginer de nouvelles solutions et fonctionnalités pour les développements futurs.
Nous sommes devenus une entreprise très entreprenante où tout le monde réfléchit à la valeur que nous pouvons potentiellement capturer. Nous avons constaté que plus, vous cherchez des opportunités, plus vous en trouvez. Vous devez parler aux gens, voir ce qui existe et ensuite faire quelque chose.
– William Graf, directeur général, Broadcast M.A.P.
En 2024, Broadcast M.A.P. cherche à former son premier groupe d’intérêt spécial (SIG) pour aider à la direction et au développement d’un nouveau produit qui n’a pas encore été divulgué.
Les SIG sont formés à partir d’un groupe de clients existants qui valident le besoin de la solution et fournissent un retour d’information sur les caractéristiques et les perspectives. De nombreuses entreprises de Volaris Group ont adopté les SIG pour guider le développement de nouveaux produits, car cela permet d’atténuer une grande partie des risques coûteux associés à la sortie de nouveaux produits.
Comme les entreprises de Volaris Group utilisent de plus en plus ce modèle, elles fournissent de nouvelles informations qui permettent d’améliorer et de faire évoluer en permanence le processus SIG.
