Cet article fait partie d’une série sur Acquired Knowledge qui présente des leaders dans les fonctions de vente et de marketing. Volaris Group estime que de nombreuses petites et moyennes entreprises de logiciels peuvent tirer profit d’un investissement dans les ventes et le marketing et d’une vision à long terme de l’entretien des relations avec les clients.
La gestion d’une opération maritime moderne est une entreprise complexe. Les capitaines de navire sont chargés de naviguer dans des eaux imprévisibles pour transporter des passagers et des marchandises en toute sécurité. En plus de prendre des décisions cruciales concernant la planification des itinéraires, les conditions météorologiques et les protocoles de sécurité, les capitaines sont également chargés de gérer une myriade de tâches administratives telles que la tenue des registres, la gestion des budgets, la gestion des équipages et la réalisation d’audits de conformité. Heureusement pour les exploitants de navires, des logiciels fiables peuvent les aider à s’acquitter de nombreuses tâches, telles que la répartition des bateaux, la conservation du carburant, la réduction des coûts d’entretien des navires, l’allongement de la durée de vie des composants, l’établissement de rapports à l’intention des instances dirigeantes, ainsi que la gestion et le paiement des employés. En tant que directeur commercial expérimenté chez Helm Operations, une société appartenant à Volaris, Paul Cyr connaît bien les besoins des clients du secteur maritime. Il est responsable de la promotion et de la vente du principal logiciel maritime de la société, Helm CONNECT. Le magazine Acquired Knowledge s’est entretenu avec . Paul Cyr pour en savoir plus sur les opérations maritimes et les logiciels qui permettent de les gérer. Il parle également de l’évolution de Helm depuis que l’équipe fait partie de Volaris Groupe.
Vous avez fait carrière chez Helm pendant plus de 20 ans. Comment se sont passées vos premières années de travail chez Helm avant que la société ne soit rachetée par Volaris ?
Helm a été fondée en 1999 à Victoria, en Colombie-Britannique, au Canada. Alors que la société était encore en train de mûrir, nous avons eu des défis à relever, comme n’importe quelle petite entreprise en démarrage. Nous avons connu des hauts et des bas en termes d’énergie et de concentration. J’ai commencé à travailler dans l’entreprise en 2004, d’abord sur le développement de bases de données et la conception de rapports. J’ai ensuite évolué vers le marketing et j’ai développé une grande partie de l’image de marque et des logos de l’entreprise. J’ai finalement opté pour la vente il y a une dizaine d’années.
Une bonne connaissance de votre produit est d’une importance cruciale pour les leaders qui travaillent dans la vente de logiciels. Pouvez-vous nous dire quels sont les points faibles des clients auxquels le produit Helm répond ?
Helm CONNECT est une solution logicielle opérationnelle maritime – une sorte de système de planification des ressources d’entreprise (ERP) opérationnel maritime. Au quotidien, si vous avez des actifs flottants dans l’eau, vous pouvez utiliser notre logiciel pour gérer pratiquement tout ce qui s’y rapporte. Helm CONNECT comporte quatre lignes de sous-produits : opérations, maintenance, conformité et personnel. Tout d’abord, le produit offre des gains d’efficacité à terre qui facilitent la vie du personnel à terre en termes de gestion des données. Il facilite également la collecte des données à bord des navires. Enfin, notre offre la plus récente est l’analyse opérationnelle. Nous recueillons et hébergeons beaucoup d’informations dans Helm CONNECT – certaines provenant de tiers – et nos clients veulent les analyser et les voir présentées de différentes manières.
Lorsque vous collectez des données à bord de navires, il s’agit d’actifs flottants qui entrent et sortent de la connectivité. Notre technologie gère à la fois l’aspect hors ligne et l’aspect synchronisation. Ajoutez à cela la cybersécurité et vous obtenez un modèle de développement assez complexe. – Paul Cyr, directeur des partenariats, Helm Operations
Votre travail a-t-il évolué depuis que Helm fait partie de Volaris ?
Depuis que Helm a été rachetée par Volaris en 2018, j’ai connu une plus grande stabilité et une orientation à long terme. Cela a donné de la cohérence à mon travail. Les conseils de Volaris nous donnent des attentes claires sur ce que nous faisons et où nous allons ensuite. Pour moi en particulier, cela s’est traduit par un soutien accru tant du côté des ventes que du côté des partenariats.
Comment Helm a-t-elle amélioré sa fonction commerciale depuis qu’elle fait partie de Volaris ?
Nous nous adressons maintenant à des entreprises plus importantes qui possèdent des centaines de grands bateaux. Lorsque nous commençons à discuter avec ces grandes entreprises – qui disposent d’un service informatique et de règles très strictes en matière de cybersécurité – elles posent de nombreuses questions et cherchent à savoir ce que vous faites en interne pour protéger leurs données. Avant de faire partie de Volaris, nous n’avions pas exactement de plans régimentés ou de preuves de cela. Maintenant que nous faisons partie de Volaris, nous disposons d’un cadre de gouvernance, de risque et de conformité (GRC), et cela nous a vraiment aidés pour les gros contrats. Cela a prouvé aux entreprises que nous sommes audités et que nous faisons partie d’une organisation plus vaste où nous devons respecter des normes strictes en matière de sécurité et de gestion des données.
Maintenant que nous faisons partie de Volaris … cela nous a vraiment aidés à conclure des contrats plus importants. – Paul Cyr, directeur des partenariats, Helm Operations
En 2020, vous avez fait évoluer votre poste de vendeur en assumant une nouvelle fonction, celle de directeur des partenariats de Helm. En quoi cela consiste-t-il ?
Je me concentre sur l’acquisition, l’étude et le développement de nouveaux partenaires d’intégration. J’entrevois la possibilité de faire évoluer cette fonction vers un rôle plus important pour l’entreprise. En tant que responsable des partenariats, j’établis des relations avec des entreprises qui répondent à certains des besoins supplémentaires de nos clients. Ensuite, je détermine comment les produits ou services de ces sociétés tierces peuvent être intégrés dans Helm CONNECT.
Comment le fait de rester proche de vos clients a-t-il influencé les décisions commerciales de Helm ?
Le fait d’avoir une base de 320 clients nous offre le luxe d’être proches de chacun d’entre eux. Nos gestionnaires de comptes entretiennent des contacts fréquents avec nos clients et nous passons beaucoup de temps avec eux, car leurs commentaires sont à la base de notre produit. Les capitaines de navire constituent pour nous une clientèle clé. Ils nous font part de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas. Par exemple, ils ont exprimé le souhait de disposer d’un registre des types de formation suivis par leur équipage, afin de pouvoir prouver plus facilement leur conformité lorsque les garde-côtes montent à bord de leurs bateaux. Cela nous a incités à conclure un partenariat avec un système de gestion de l’apprentissage maritime qui permet à l’équipage de se connecter à ce système et de suivre la formation, puis de l’enregistrer dans Helm CONNECT. Nos clients souhaitaient également disposer d’un espace privé au sein de Helm CONNECT, un espace réservé à leurs propres informations. Ces commentaires ont débouché sur une nouvelle fonctionnalité que nous avons mise en place et qui s’appelle My Helm (Mon Helm).
Pouvez-vous expliquer l’esprit de « coopétition » au sein de Volaris et ce qu’il signifie pour vous par rapport aux autres entreprises du secteur maritime de Volaris ?
Chez Volaris, la dynamique est telle que nos concurrents peuvent également appartenir à la même société mère. Mais nous sommes en quelque sorte dans le même cercle. Dans notre cas, nous faisons partie d’un collectif d’entreprises de logiciels maritimes qui comprend IDEA, ShipNet et SpecTec. Par exemple, j’entretiens de bonnes relations avec ShipNet, l’une des autres entreprises du secteur vertical maritime de Volaris. Nous nous rencontrons fréquemment car je suis en train de développer un partenariat d’intégration avec eux. ShipNet fabrique un produit pour la mise en cale sèche qui gère l’ensemble du processus du début à la fin, un module dont nos clients ont besoin et que nous ne voulons pas nécessairement développer nous-mêmes. Nous allons prendre certaines de nos données et les transférer dans leur solution pour que nos clients puissent les utiliser, puis les ramener dans Helm CONNECT. C’est une solution gagnante pour les deux parties.
Quels sont, selon vous, les traits de caractère d’un bon vendeur et pourquoi ?
Je peux en citer quelques-uns.
- La persévérance : J’ai eu des conversations avec des entreprises qui pouvaient durer une décennie avant qu’elles ne soient finalement prêtes à acheter. Dans le domaine de la vente, il n’y a jamais de solution unique. Vous devez construire une relation et communiquer avec eux sur une longue période.
- La curiosité : Sans elle, vous ne posez pas toutes les questions auxquelles il faut répondre et vous ne creusez pas assez. Vouloir comprendre vos clients en profondeur est un grand pas en avant.
- Être à l’aise avec le fait de ne pas toujours remporter la vente : Vous devez être capable d’appuyer sur le bouton « reset » et de revenir à la charge. Chaque « non » est un pas de plus vers un « oui ». C’est comme un Etch-a-Sketch – vous effacez l’écran et vous recommencez.
Vous souhaitez en savoir plus ?
- Découvrez le secteur vertical maritime de Volaris
- Lisez notre étude de cas sur Helm
- Regardez une vidéo sur l’arrivée de Helm chez Volaris
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