Nos meilleurs conseils pour garantir un processus de fusion et d’acquisition fluide et efficace
En tant qu’acquéreur actif, Volaris Group possède une grande expérience des fusions et acquisitions et s’efforce de guider les entreprises tout au long du processus de vente. Nous vous présentons ci-dessous quelques-unes des erreurs les plus courantes observées par les professionnels des fusions et acquisitions qui ont vu leur part d’opérations réussies ou non. Nous compilons également les conseils des conseillers en fusions et acquisitions du Corum Group, qui a récemment désigné la société mère de Volaris comme le principal acquéreur d’entreprises de logiciels en 2021.
Préparez-vous au processus de vente
« La plus grande erreur que je vois de la part des nouveaux vendeurs est de sous-estimer le temps, l’effort émotionnel et la concentration mentale qu’implique la vente d’une entreprise de logiciels », déclare Nathan Godfrey, gestionnaire de portefeuille chez Volaris Group. « Ce n’est pas comme vendre un bien immobilier ».
Chez Volaris, le processus de fusion et d’acquisition est conçu pour être approfondi, réfléchi et détaillé. Comme nous ne vendons jamais les entreprises que nous acquérons, nous avons tendance à consacrer beaucoup de temps à la planification à long terme de l’entreprise pendant le processus de fusion et d’acquisition. Cette étape cruciale nous permet de continuer à soutenir la santé des entreprises après leur acquisition.
« Volaris a perçu le potentiel de notre entreprise d’une manière que nous et d’autres n’avions jamais vue », déclare Craig McAlister, un chef de groupe qui a rejoint Volaris à la suite de l’acquisition de TASS. « Pour élaborer ce plan à long terme, il a fallu beaucoup de données et de temps pour bien comprendre l’entreprise.
Craig McAlister conseille aux vendeurs d’être prêts à suivre l’ensemble du processus, même vers la fin, lorsque cela peut être fatigant. Toutefois, il ajoute que le vendeur peut être certain que l’entreprise sera entre de bonnes mains, car il sait que l’acheteur la comprend parfaitement.
Un défi commun peut se poser lorsqu’une entreprise a plus d’un propriétaire. Dans ce cas, tous les copropriétaires ont intérêt à avoir des conversations ouvertes et à comprendre les objectifs et les besoins de chacun avant d’entamer un processus de vente. Si quelqu’un hésite à vendre l’entreprise, l’idéal est de résoudre le problème dès le début du processus, conseille Craig McAlister, dont l’entreprise était détenue par quatre personnes avant la vente.
Enfin, les propriétaires d’entreprise doivent prendre des dispositions pour que la gestion du processus de vente ne les empêche pas de mener à bien leurs activités courantes. Le processus de vente peut éloigner le propriétaire de l’entreprise et ses dirigeants de la gestion de l’entreprise pendant un certain temps. Lors d’un webinaire organisé en novembre 2021, Rob Griggs, président du Corum Group, a donné l’exemple d’un scénario catastrophe dans lequel un client s’est désintéressé de la gestion de son entreprise pendant le processus de fusion et d’acquisition, ce qui l’a conduit à manquer gravement un objectif trimestriel en matière de chiffre d’affaires.
Heureusement, la préparation peut minimiser l’impact du processus de fusion et d’acquisition sur les activités de l’entreprise. Si le propriétaire de l’entreprise prévoit de prendre sa retraite ou de quitter l’entreprise, le processus de vente peut être le moment idéal pour recruter des successeurs de manière plus active.
Comprendre les conditions du marché et la concurrence
Les experts en fusions et acquisitions affirment qu’il est important de fonder les évaluations sur les données économiques et de marché actuelles, ainsi que sur une bonne compréhension du paysage concurrentiel. Certains vendeurs sont malheureusement surpris de constater que les acheteurs n’ancrent pas nécessairement les évaluations sur la base des investissements passés dans la R&D.
Les acheteurs définissent, dénombrent et classent systématiquement les clients potentiels. Ils demandent des informations actualisées sur la manière dont la solution est compétitive et peut s’adapter à l’évolution des conditions du marché. Par conséquent, les entreprises qui ne tiennent pas à jour leurs données de marketing ou celles qui ne se fient qu’à leur « intuition » concernant leurs concurrents risquent d’avoir du mal à communiquer leur valeur aux acheteurs potentiels.
En fin de compte, les vendeurs s’aident eux-mêmes en fournissant des informations sur le marché actuel, car ils peuvent alors préparer des prévisions de revenus plus éclairées et aider les acheteurs à négocier de meilleures conditions d’acquisition.
Engagez les bons conseillers
Nathan Godfrey ajoute que le recours à des conseillers expérimentés peut valoir le coût, qui peut être compensé par la qualité de leurs conseils et l’efficacité avec laquelle ils trouvent la bonne voie à suivre.
« Lorsque vous choisissez vos conseillers, pensez à leur demander s’ils ont de l’expérience dans les transactions de vente, les sorties d’entreprises, la vente d’entreprises de logiciels et la gestion d’entreprises de votre taille », explique-t-il. « Il peut également être intéressant de poser des questions sur les personnes qui travailleront sur votre dossier, et pas seulement sur le cabinet que vous engagez. »
Selon Craig McAlister, les vendeurs ne doivent pas sous-estimer l’importance des conseils et de la représentation d’un comptable professionnel pendant la vente. Lorsqu’il repense à sa propre expérience, il affirme qu’il aurait engagé un expert-comptable plus tôt dans le processus de vente afin que les états financiers de l’entreprise soient préparés conformément aux normes comptables exigées par l’acheteur. Il se souvient qu’au départ, la TASS n’a pas comptabilisé correctement les recettes non acquises et a donc donné une interprétation initiale inexacte de l’évaluation de l’entreprise.
Certains propriétaires d’entreprise regrettent également de ne pas avoir fait appel à un avocat suffisamment tôt dans le processus, ou de ne pas avoir fait appel à un avocat suffisamment compétent en matière de fusions et acquisitions de logiciels.
« Lorsque vous choisissez vos conseillers, pensez à leur demander s’ils ont de l’expérience dans les transactions de vente, les sorties d’entreprise, la vente d’entreprises de logiciels et l’expérience de la taille de votre entreprise.– Nathan Godfrey, gestionnaire de portefeuille, Volaris Group
Cochez toutes les cases lors de l’audit préalable
Lorsque les vendeurs dressent l’inventaire de leur entreprise, il est important d’être précis et de ne pas omettre involontairement des informations susceptibles d’induire l’acheteur potentiel en erreur. Par exemple, de nombreux éditeurs de logiciels sous-traitent leur codage et ne savent peut-être pas qu’ils ne sont pas totalement propriétaires de leur propriété intellectuelle.
Les vendeurs qui font preuve de rigueur dans la présentation de leur entreprise établissent une relation de confiance avec l’acheteur, contrairement aux situations où l’acheteur ou le vendeur est surpris par une nouvelle révélation. Si des informations non divulguées précédemment sont révélées au cours de l’audit préalable, dans le meilleur des cas, l’acheteur peut retarder la transaction et la négocier à nouveau pendant qu’il traite les nouvelles informations, a déclaré Joel Espelien, directeur exécutif du Corum Group, lors d’un séminaire en ligne.
Pour commencer
Les acheteurs de Volaris comprennent qu’un processus d’acquisition peut être émotionnel pour les propriétaires, la direction et les employés. Craig McAlister encourage les vendeurs à prendre contact avec leurs homologues qui ont rejoint Volaris avec succès et qui sont eux-mêmes passés par ce processus. De nombreux responsables des fusions et acquisitions chez Volaris sont heureux de faire des présentations qui peuvent apporter un niveau de confort supplémentaire. Ce conseil est également donné par Mark Miller, PDG de Volaris.(Lisez ses questions et réponses.)
Si le processus de vente peut être long et compliqué, Nathan Godfrey conseille aux vendeurs de ne pas perdre de vue la situation dans son ensemble.
« Tout au long du processus de vente, vos conseillers vous aideront à percevoir les différents défis et risques – c’est leur travail. Vous devez toujours suivre les bons conseils, mais il est nécessaire de faire des concessions à un moment ou à un autre de la négociation », conseille Nathan Godfrey.
« Toutefois, en fin de compte, c’est votre entreprise qui est vendue. Vos conseillers ne peuvent pas prendre ces décisions pragmatiques à votre place, c’est donc à vous de le faire. C’est parfois plus facile à dire qu’à faire, mais vous devez réfléchir à ce qui compte pour vous et aux questions qui sont importantes.
Comment en savoir plus
Si vous envisagez de vendre votre entreprise, les experts en fusions et acquisitions de Volaris qui partagent leurs conseils dans cet article seront heureux de discuter avec vous. Contactez-les via LinkedIn :
Ou si vous souhaitez en savoir plus sur les sujets abordés dans l’article :
- Craig McAlister a précédemment partagé son expérience de l’acquisition par Volaris.
- Corum Group a récemment désigné la société mère de Volaris comme l’un des principaux acquéreurs de 2021.
- Regardez le webinaire du groupe Corum : Qu’est-ce qui tue les transactions aujourd’hui ?
