« En prenant à cœur les critères de référence et les meilleures pratiques, nous avons pu doubler notre entonnoir de vente pour des secteurs verticaux spécifiques en moins de six mois. »
– Imraan Hassam, Directeur des opérations de marketing et de vente, TripSpark Technologies de l’information et de la communication
Pourquoi Benchmark ?
Nous pensons que l’apprentissage et le partage des meilleures pratiques sont la clé de notre succès collectif chez Volaris. L’une des façons dont nous encourageons nos entreprises à apprendre et à partager consiste à utiliser des indicateurs de référence. Si vous souhaitez améliorer les performances de votre entreprise afin de mieux servir vos clients ou de développer vos activités, les analyses comparatives peuvent vous aider. Lorsqu’elle est bien menée, l’analyse comparative offre des informations précieuses sur les domaines de l’entreprise dans lesquels vous excellez et sur ceux qui pourraient être améliorés. Pour que l’analyse comparative soit efficace, il faut avoir accès à des mesures provenant d’entreprises d’un secteur d’activité, d’une taille et d’un stade de maturité similaires. Grâce à sa société mère, Constellation Software, Volaris Group est en mesure d’offrir un accès à des données de référence détaillées provenant de centaines d’entreprises acquises dans le monde entier.
L’impact du benchmarking sur la stratégie de développement commercial de TripSpark
TripSpark Technologies est une entreprise qui offre des solutions technologiques de bout en bout pour le transport en commun, le transport adapté, le transport médical non urgent, le covoiturage et le transport scolaire de la maternelle à la 12e année. En s’appuyant sur les références de Volaris, l’entreprise a développé des pratiques exemplaires en matière de génération de prospects et de gestion du pipeline qui ont eu un impact significatif sur l’activité de l’entreprise. Imraan Hassam, directeur du marketing et des opérations commerciales de TripSpark, nous rejoint pour nous expliquer comment l’entreprise exploite avec succès les données de référence de Volaris. « Les mesures de Volaris nous fournissent des informations qui nous aident à comprendre la vitesse à laquelle les opportunités se déplacent dans l’entonnoir et nous donnent des indications précieuses sur la façon dont les transactions se déroulent », déclare Imraan Hassam. Des prévisions efficaces permettent à TripSpark de déterminer comment ils termineront l’année par rapport à leurs objectifs. S’ils constatent un écart entre les réservations prévues et les réservations contractées, ils peuvent adapter leur stratégie en s’appuyant sur les données de référence de Volaris. « L’utilisation des données comme base de notre stratégie permet d’éviter les approximations. Cela nous permet de modéliser et de prédire avec précision les taux de réussite dans les différentes catégories de contrats », explique Imraan Hassam. « En fin de compte, des mesures telles que les taux de réussite, les niveaux de confiance pondérés, le coût par opportunité et le nombre moyen de jours pour conclure une affaire nous permettent d’améliorer nos prévisions. L’intelligence nous donne une vision et la capacité de pivoter lorsque les opportunités ne fonctionnent pas comme prévu. » Utilisés parallèlement aux meilleures pratiques de vente et de marketing, telles que la vente basée sur la valeur et le marketing basé sur les comptes, les indicateurs de référence permettent aux chefs d’entreprise de renforcer et de développer leur société. « En prenant à cœur les critères de référence et les meilleures pratiques, nous avons pu doubler notre entonnoir de vente pour des secteurs verticaux spécifiques en moins de six mois », explique Imraan Hassam.
Plus d’informations sur Benchmarking
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