Nossas melhores dicas para garantir um processo de fusões e aquisições tranquilo e eficiente
Como adquirente ativo, o Grupo Volaris possui uma vasta experiência em fusões e aquisições e se esforça para orientar as empresas durante o processo de venda. Abaixo, destacamos alguns dos erros comuns observados por profissionais de fusões e aquisições que já viram seu quinhão de negócios bem e mal-sucedidos. Também compilamos conselhos dos consultores de M&A do Corum Group, que recentemente nomeou a empresa controladora da Volaris como a principal adquirente de empresas de software em 2021.
Esteja preparado para o processo de venda
“O maior erro que vejo nos vendedores de primeira viagem é subestimar o tempo, o esforço emocional e o foco mental envolvidos na venda de uma empresa de software”, diz Nathan Godfrey, gerente de portfólio do Volaris Group. “Não é como vender um imóvel.”
O processo de M&A da Volaris foi projetado para ser minucioso, cuidadoso e detalhado. Como nunca vendemos as empresas que adquirimos, tendemos a dedicar uma quantidade significativa de tempo durante o processo de M&A ao planejamento de negócios de longo prazo. Essa etapa crucial garante que possamos continuar a apoiar a saúde das empresas depois que as adquirimos.
“A Volaris viu o potencial do nosso negócio de uma forma que nós e outros nunca vimos”, diz Craig McAlister, um líder de grupo que se juntou à Volaris por meio da aquisição da TASS. “Para construir esse plano de longo prazo foram necessários muitos dados e tempo para entender profundamente o negócio.”
McAlister aconselha que os vendedores precisam estar prontos para acompanhar todo o processo, mesmo no final, quando pode ser cansativo. No entanto, ele diz que o outro lado disso é que o vendedor pode ter certeza de que a empresa estará em boas mãos depois de saber que o comprador entende o negócio intimamente.
Um desafio comum pode surgir quando uma empresa tem mais de um proprietário. Nesses casos, todos os coproprietários podem se beneficiar de conversas abertas e da compreensão das metas e exigências de cada um antes de iniciar o processo de venda. Se alguém estiver hesitante em vender a empresa, o ideal é resolver essa preocupação logo no início do processo, aconselha McAlister, cuja empresa era de propriedade conjunta de quatro pessoas antes da venda.
Por fim, os proprietários de empresas precisam tomar providências para que o gerenciamento do processo de venda não prejudique a execução bem-sucedida de suas operações em andamento. O processo de venda pode afastar o proprietário e os gerentes da administração da empresa por um período de tempo. Em um webinar de novembro de 2021, o presidente do Corum Group, Rob Griggs, compartilhou um exemplo sobre o pior cenário possível, em que um cliente perdeu o foco na administração da empresa durante o processo de fusões e aquisições, o que o levou a não atingir uma meta de receita trimestral.
Felizmente, a preparação pode minimizar o impacto do processo de M&A nas operações da empresa. Se o proprietário da empresa estiver planejando se aposentar ou sair da empresa, o processo de venda pode ser o momento perfeito para trazer sucessores de forma mais ativa.
Entenda as condições do mercado e a concorrência
Os especialistas em fusões e aquisições dizem que é importante basear as avaliações nos dados econômicos e de mercado atuais, juntamente com uma compreensão do cenário competitivo. Infelizmente, alguns vendedores ficam surpresos ao descobrir que os compradores não necessariamente ancoram as avaliações com base em investimentos anteriores em P&D.
Os compradores são sistemáticos na forma como definem, contam e categorizam os clientes potenciais. Eles pedem informações atualizadas sobre como a solução é competitiva e pode se adaptar às condições de mercado em evolução. Portanto, as empresas que não mantêm dados de marketing atualizados ou que dependem apenas de uma “intuição” sobre a concorrência podem ter dificuldade para comunicar seu valor aos compradores em potencial.
Em última análise, os vendedores se ajudam fornecendo inteligência de mercado atualizada, pois podem preparar previsões de receita mais bem informadas e ajudar os compradores a negociar melhores condições de ganho.
Contrate os consultores certos
Godfrey compartilha que a contratação de consultores experientes pode valer a pena o custo, que pode ser compensado pela qualidade da consultoria e pela eficiência em encontrar o caminho certo a seguir.
“Ao escolher seus consultores, considere a possibilidade de perguntar sobre a experiência deles em transações de vendas, saídas de empresas, experiência na venda de empresas de software e experiência em lidar com empresas do seu porte”, compartilha ele. “Também pode valer a pena perguntar sobre as pessoas que trabalharão no seu caso, não apenas sobre a empresa que o senhor contratar.”
McAlister diz que os vendedores não devem subestimar a importância da consultoria e da representação contábil profissional durante a venda. Ao analisar sua própria experiência, ele diz que teria contratado um contador certificado no início do processo de venda para que as finanças da empresa fossem preparadas de acordo com os padrões contábeis exigidos pelo comprador. Ele se lembra de que, inicialmente, a TASS não reconheceu com precisão a receita não auferida e, portanto, deu uma interpretação inicial imprecisa da avaliação da empresa.
Alguns proprietários de empresas também se arrependem de não ter contratado um advogado no início do processo ou de não ter contratado um advogado com conhecimento suficiente sobre transações de fusões e aquisições de software.
“Ao escolher seus consultores, considere perguntar sobre a experiência deles com transações de vendas, saídas de empresas, experiência em vender empresas de software e experiência em lidar com seu tamanho de empresa.”-Nathan Godfrey, gerente de portfólio do Volaris Group
Verificar todas as caixas durante a devida diligência
Quando os vendedores estiverem fazendo o inventário da empresa, é importante ser detalhado e não deixar de fora, sem querer, informações que possam induzir o comprador em potencial a erro. Por exemplo, muitas empresas de software terceirizam sua codificação e podem não estar cientes de que não têm propriedade total sobre sua propriedade intelectual.
Os vendedores que são minuciosos na forma como representam seus negócios criam confiança com o comprador, ao contrário de situações em que o comprador ou o vendedor são surpreendidos por uma nova revelação. Se informações não divulgadas anteriormente forem reveladas durante a due diligence, o melhor cenário é o comprador adiar e refazer a negociação enquanto processa as novas informações, disse Joel Espelien, Diretor Executivo do Corum Group em um webinar.
Primeiros passos
Os compradores da Volaris entendem que um processo de aquisição pode ser emocional para os proprietários, gerentes e funcionários. McAlister incentiva os vendedores a entrarem em contato com seus colegas que se associaram com sucesso à Volaris e que já passaram pelo processo. Muitos líderes de fusões e aquisições da Volaris têm o prazer de fazer apresentações que podem proporcionar um nível adicional de conforto. Esse conselho também é oferecido pelo CEO da Volaris, Mark Miller.(Leia suas perguntas e respostas).
Embora o processo de venda possa ser longo e complicado, Nathan Godfrey aconselha os vendedores a manter os olhos no panorama geral.
“Durante o processo de venda, seus consultores o ajudarão a ver os vários desafios e riscos – esse é o trabalho deles. O senhor deve sempre aceitar bons conselhos, mas dar e receber será necessário em algum momento de qualquer negociação”, aconselha Godfrey.
“No entanto, em última análise, é a sua empresa que está sendo vendida. Seus consultores não podem tomar essas decisões pragmáticas sobre sua empresa para o senhor, portanto, o senhor precisará fazer isso. Às vezes, é mais fácil falar do que fazer, mas é preciso considerar o que é importante para o senhor e quais questões são relevantes.”
Como saber mais
Se o senhor estiver pensando em vender sua empresa, os especialistas em fusões e aquisições da Volaris que compartilham conselhos neste artigo terão prazer em falar com o senhor. Entre em contato com eles pelo LinkedIn:
Ou, se o senhor quiser ler mais sobre os tópicos mencionados no artigo:
- Craig McAlister compartilhou anteriormente sua experiência ao ser adquirido pela Volaris.
- O Corum Group recentemente nomeou a empresa controladora da Volaris como uma das principais adquirentes de 2021.
- Assista ao webinar do Corum Group: O que está acabando com os negócios agora?
