Este artigo faz parte de uma série da Acquired Knowledge (Conhecimento Adquirido), que traça o perfil de líderes nas funções de vendas e marketing. O Volaris Group acredita que muitas empresas de software de pequeno e médio porte podem se beneficiar investindo em vendas e marketing e adotando uma visão de longo prazo para alimentar os relacionamentos com os clientes.
Gerenciar uma operação marítima nos dias atuais é uma tarefa complicada, os capitães de navios são responsáveis por navegar em águas imprevisíveis para transportar passageiros e cargas com segurança. Além de tomar decisões cruciais sobre planejamento de rotas, condições climáticas e protocolos de segurança, os capitães também são responsáveis por lidar com uma infinidade de tarefas administrativas que incluem manter registros, gerenciar orçamentos, gerenciar tripulações e concluir auditorias de compliance.
Felizmente, para os operadores destas embarcações, um software confiável pode ajudar em muitas de suas tarefas, como despachar barcos, economizar combustível, reduzir o custo de manutenção da embarcação, prolongar a vida útil dos componentes, apresentar relatórios aos órgãos governamentais, gerenciar e pagar funcionários.
Como executivo de vendas experiente da Helm Operations, de propriedade da Volaris, Paul Cyr conhece bem as necessidades dos clientes marítimos. Ele é responsável por promover e vender o principal produto de software marítimo da empresa, o Helm CONNECT.
A revista Acquired Knowledge conversou com Cyr para saber mais sobre o que está envolvido nas operações marítimas e o software que ajuda a gerenciá-las. Ele também falou sobre como as coisas evoluíram para a Helm desde que a equipe se tornou parte do Volaris Group.
Você desenvolveu sua carreira na Helm ao longo de 20 anos. Como foram seus primeiros anos de trabalho na Helm antes de a empresa ser adquirida pela Volaris?
A Helm foi fundada em 1999 como uma start-up bootstrap em Victoria, British Columbia, Canadá. Enquanto a empresa ainda estava amadurecendo, definitivamente tivemos nossos desafios, como qualquer pequena empresa nova teria, como por exemplo, grandes fluxos e refluxos de energia e foco.
Comecei na empresa em 2004 e, inicialmente, trabalhei no desenvolvimento de bancos de dados e design de relatórios. Depois, passei para a área de marketing e desenvolvi muitas das primeiras marcas e logotipos da empresa e, na sequência, me estabeleci na área de vendas há cerca de 10 anos.
Ter um conhecimento sólido de seu produto é extremamente importante para os líderes que trabalham com vendas de software. Você pode nos dizer quais são os pontos sensíveis do cliente que o produto da Helm atende?
O Helm CONNECT é uma solução de software operacional marítimo – mais ou menos como um sistema de planejamento de recursos empresariais (ERP) para a operação marítima. Do ponto de vista do dia-a-dia, se você possui ativos flutuantes sobre a água, poderá usar nosso software para gerenciar praticamente tudo o que estiver relacionado a eles. O Helm CONNECT tem quatro linhas de subprodutos em operações, manutenção, compliance e pessoal.
Em primeiro lugar, o produto oferece vantagens que facilitam a vida da equipe baseada em terra em termos de gerenciamento de dados e também auxilia na coleta de dados a bordo das embarcações. E, por fim, nossa mais nova oferta é a análise operacional. Coletamos e armazenamos muitas informações no Helm CONNECT – algumas de terceiros – e nossos clientes querem analisá-las e vê-las apresentadas de diferentes maneiras.
Ao coletar dados a bordo de embarcações, elas são ativos flutuantes que entram e saem da conectividade. Nossa tecnologia lida tanto com o aspecto off-line quanto com o da sincronização, então, você acrescenta segurança cibernética a isso, o que torna o modelo de desenvolvimento bastante complexo.
-Paul Cyr, Diretor de Parcerias, Helm Operations
Você acha que seu trabalho mudou desde que a Helm se tornou parte da Volaris?
Desde que a Helm foi adquirida pela Volaris em 2018, tenho experimentado mais estabilidade e foco de longo prazo e isso deu consistência ao meu trabalho.
A orientação da Volaris nos dá expectativas claras sobre o que estamos fazendo e para onde vamos na sequência. Para mim, especificamente, isso significou mais apoio tanto na parte das vendas quanto no lado da parceria.
Como a Helm melhorou sua função de vendas desde que se tornou parte da Volaris?
Estamos progredindo e conversando com empresas maiores, com centenas de embarcações grandes. Quando começamos a conversar com essas empresas maiores – onde elas têm um departamento de TI e regras muito rígidas em relação à cibersegurança – elas têm muitas perguntas e buscam validação quanto ao que você faz internamente para proteger os seus dados. Antes de nos tornarmos parte da Volaris, não tínhamos exatamente planos regulamentados ou provas para isso.
Agora que fazemos parte da Volaris, temos uma estrutura de governança, risco e conformidade (GRC), e isso realmente nos ajudou em negócios maiores. Isso provou às empresas que somos auditados e que fazemos parte de uma organização maior, na qual devemos atender a padrões rigorosos de segurança e gerenciamento de dados.
Agora que fazemos parte da Volaris… isso realmente nos ajudou com negócios maiores.
-Paul Cyr, Diretor de Parcerias, Helm Operations
Em 2020, você progrediu em sua posição de vendas ao assumir uma nova função como Diretor de Parcerias da Helm. O que isso envolve?
Meu foco é adquirir, investigar e desenvolver novos parceiros de integração e vejo o potencial de transformar essa função em algo maior para a empresa. Como diretor de parcerias, estabeleço relacionamentos com empresas que atendem a algumas das necessidades adicionais de nossos clientes. Em seguida, determino como os produtos ou serviços oferecidos por empresas terceirizadas podem ser integrados ao Helm CONNECT.
Como a proximidade com os clientes influenciou as decisões de negócios da Helm?
Ter uma base de 320 clientes nos dá o luxo de estarmos próximos de cada um deles. Nossos gerentes de conta mantêm contato frequente com nossos clientes e passamos muito tempo com eles, pois o feedback deles guia o nosso produto.
Os capitães de navio constituem uma base de clientes fundamental para nós, pois eles falam muito sobre o que funciona e o que não funciona. Por exemplo, eles expressaram o desejo de ter um registro dos tipos de treinamento que sua tripulação realizou, para facilitar a comprovação da conformidade quando a guarda costeira aborda seus barcos. Isso nos levou a buscar uma parceria com um sistema de gerenciamento de aprendizagem marítima que permite que a tripulação acesse esse sistema e conclua os treinamentos e, em seguida, registre-os como concluídos no Helm CONNECT.
Nossos clientes também queriam uma área no Helm CONNECT que fosse privada, uma área com apenas suas próprias informações. Esse feedback levou a um novo recurso que lançamos chamado My Helm.
Você pode explicar o espírito de “coopetição” dentro da Volaris e o que isso significa para você em relação a outras empresas na vertical marítima da Volaris?
Temos uma dinâmica na Volaris em que nossos concorrentes também podem pertencer à mesma empresa controladora, mas estamos mais ou menos no mesmo círculo. No nosso caso, fazemos parte de um grupo de empresas de software marítimo que inclui a IDEA, a ShipNet e a SpecTec.
Por exemplo, tenho um bom relacionamento com a ShipNet, uma das outras empresas da vertical marítima da Volaris. Nós nos encontramos com frequência porque estou desenvolvendo uma parceria de integração com eles.
A ShipNet fabrica um produto para docagem seca que gerencia todo o processo do início ao fim, que é um módulo de que nossos clientes precisam e que não queremos necessariamente desenvolver por conta própria. Vamos pegar alguns de nossos dados e transferi-los para a solução deles, para que nossos clientes possam usá-los lá e depois trazê-los de volta para o Helm CONNECT. É uma situação de ganha-ganha para ambos os lados.
Quais características você acredita que fazem um vendedor competente e por quê?
Posso listar alguns.
- Persistência: Já tive conversas com empresas que podem durar uma década até finalmente estarem prontas para comprar. Nas vendas, nunca se trata de uma coisa única e acabada, você precisa construir um relacionamento e se comunicar com elas por um longo período.
- Curiosidade: Sem ela, você não está fazendo todas as perguntas que precisam ser respondidas e não está investigando o suficiente. O desejo de entender profundamente seus clientes é muito importante.
- Estar confortável com o fato de nem sempre conseguir a venda: Você precisa ser capaz de apertar o botão de reiniciar e voltar a trabalhar. Cada “não” é um passo mais próximo de um “sim”. É como uma lousa mágica – você apaga a tela e começa de novo.
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