Como líder de grupo no Volaris Group, Jay Hoffman é especialista em descobrir e adquirir empresas de software nos setores de artes e cultura e sem fins lucrativos. Mas em 2012, Hoffman estava do outro lado do negócio, avaliando se a Volaris seria a opção certa para a Gallery Systems, a empresa que ele fundou em 1981 para ajudar museus e outros curadores culturais a gerenciar suas coleções.
Como alguém que esteve em ambos os lados da mesa de negociações, Hoffman está em uma posição única para fornecer insights para aqueles que procuram encontrar um comprador para sua empresa de software. A revista Acquired Knowledge conversou com Hoffman para saber o que ele aprendeu ao vender sua empresa, fazer suas próprias aquisições e encontrar oportunidades inesperadas de crescimento na carreira na Volaris.
Vender uma empresa que você passou décadas construindo é uma grande decisão. O que originalmente o trouxe à mesa?
Eu tinha um investidor-anjo e alguns outros investidores, que assumi em 1996. O investidor-anjo estava ficando velho, na casa dos seus 90 anos, e decidiu que queria sair. Fomos abordados várias vezes e recusamos pessoas que queriam comprar a empresa, mas esse investidor tinha sido bom para mim, então, quando ele estava pronto para seguir em frente, eu iria cooperar com ele. E assim decidimos iniciar um processo.
A Volaris havia me chamado seis anos antes, em 2006. E, na época, eu disse: “Não, não estamos interessados”. Mas, por coincidência, eles me ligaram novamente na época em que íamos iniciar um processo. E então eu disse: “Claro, estou interessado. Vamos conversar”. Estávamos conversando com algumas outras partes, mas quatro pessoas da Volaris vieram e se reuniram comigo em meados de 2012 e fiquei muito impressionado com eles. E, obviamente, deu certo.
O que diferenciou a equipe da Volaris de outros compradores em potencial?
A equipe que veio para a reunião inicial comigo em Nova York foi transparente, curiosa e humilde. Eles responderam completamente às minhas perguntas. Gostei do fato de não terem feito rodeios nem desviado minhas perguntas. Tento fazer a mesma coisa quando estou conversando com um empresário que pode um dia vender sua empresa.
Pude perceber que uma das quatro pessoas que me visitaram seria a pessoa a quem eu acabaria me reportando caso o negócio se concretizasse. Eu não me reportava a ninguém fazia mais de 20 anos, então esse também foi um aspecto para me sentir confortável com uma empresa. Acho que a maioria dos nossos possíveis compradores presumiu que eu sairia logo após a aquisição, então talvez eles não estivessem pensando na relação de subordinação do meu ponto de vista. Isso facilitou riscar alguns dos possíveis adquirentes da minha lista.
A maneira como a Volaris abordou a situação estava alinhada com minhas expectativas e necessidades. O fato de a Volaris ser uma adquirente buy and hold (comprar e manter) significava que não passaríamos por esse processo novamente em quatro ou cinco anos. Isso também foi importante para mim.
Muita coisa mudou desde 2012. O que o surpreendeu em relação ao rumo que sua carreira tomou desde que a Gallery Systems entrou para a Volaris?
Em 2016, comecei a fazer aquisições por conta própria. Continuei a administrar a Gallery Systems como general manager e, ao mesmo tempo, fiz algumas aquisições. Por fim, eu tinha cinco empresas subordinadas a mim e decidi, em 2021, que era hora de me afastar da Gallery Systems e entregá-la a alguém que já estava na empresa há cerca de 16 anos.
Na verdade, eu não esperava que o fato de ser adquirido fosse mudar a trajetória da minha carreira. Pensei que talvez ficasse na Gallery Systems e continuasse a crescer até chegar a hora de seguir em frente. Então, o fato de eu ter começado a fazer fusões e aquisições, trabalhando com aquisições em potencial e com empresas que adquirimos, realmente ampliou meus horizontes e apresentou essa trajetória de carreira única. E o mesmo aconteceu com a minha equipe. Tem sido gratificante vê-los crescer, ser capaz de abrir novas portas para eles, subir na carreira e expandir seus horizontes. A maioria deles ficou comigo, o que me deixa muito feliz.
Você vem do mundo da arte, que é uma interseção de cultura, história e finanças. Como o seu apreço pela natureza multifacetada das belas artes influencia a forma como você avalia as empresas que está levando em consideração?
Uau, essa é uma maneira interessante de “enquadrar” a pergunta.
Eu diria que minha equipe e eu pensamos de forma holística sobre os diferentes elementos de um negócio. É claro que as finanças são importantes e passamos bastante tempo modelando os números, mas também pensamos na estratégia e na liderança de uma empresa, em sua cultura e posição no mercado. E por que os clientes permanecem em uma empresa e como eles se comparam à concorrência? Qual é o potencial de sucesso da empresa a longo prazo? Talvez essa perspectiva holística seja como apreciar os diferentes elementos de uma obra de arte, mas eu também diria que essa abordagem de avaliação de empresas é consistente com as melhores práticas da Volaris e da Constellation.
Vender uma empresa que você construiu é uma decisão comercial, mas também pode ser um processo emocional. Quão útil é ser capaz de se colocar no lugar do vendedor agora que você está do outro lado da mesa?
Desde que comecei a fazer fusões e aquisições em 2016, fechei oito aquisições e eu diria que minha experiência como vendedor entrou em jogo em todas essas negociações, em um momento ou outro. Às vezes, é no contato inicial e falando sobre minha experiência, enquanto outras vezes pode ser durante a negociação do contrato de compra e venda, quando o vendedor levanta uma preocupação que eu mesmo me lembro de ter tido, sabe, quando estava no lugar dele, e posso ajudar a resolver o problema.
Tendo passado pelo processo de avaliação de possíveis compradores, avaliação, due diligence e integração pós-aquisição, posso realmente me identificar com o que nossos possíveis parceiros de aquisição estão vivenciando, com as preocupações e dúvidas que eles têm. Mas eu diria que cada membro da nossa equipe de M&A e integração traz uma experiência valiosa que é importante para o sucesso de qualquer negócio.
Você já disse que sua decisão de vender foi baseada principalmente nas necessidades dos investidores. Você já esteve em situações em que um grupo de investidores não estava de acordo sobre o que queriam do processo de venda?
Claro, já me deparei com algumas situações em que não havia alinhamento total em um grupo de acionistas. Isso geralmente está relacionado às expectativas de valuation ou à estrutura do acordo. Somos sempre pacientes e respeitosos e tentamos ser criativos. A Volaris conta com especialistas em fusões e aquisições que já se depararam com diversos cenários em negociações anteriores que podem ser aproveitados, portanto, não se trata de uma solução única para todos os casos.
Somos capazes de cooperar e pensar de forma criativa sobre como estruturar um acordo para que as partes interessadas com objetivos diferentes possam ter suas necessidades individuais atendidas como parte de um acordo maior. Em última análise, a questão deve ser resolvida pela parte vendedora com a ajuda de seus consultores, mas sempre fazemos o possível para oferecer sugestões e alternativas bem pensadas.
O seu portfólio inclui empresas do mundo da arte, bem como várias organizações sem fins lucrativos. Como o mercado de uma empresa afeta o que ela procura em um possível adquirente?
Do ponto de vista de quem está vendendo um negócio, eu diria que a adequação estratégica e a cultura corporativa são importantes, independentemente do setor em que a empresa atua. Mas todas as nossas empresas são empresas de software e há muitos pontos em comum, mesmo entre empresas que operam em mercados totalmente diferentes.
Nós as ajudamos com as melhores práticas e orientações, mas o líder da empresa continua a administrar seus negócios à sua maneira, porque confiamos que ele sabe o que é melhor. A abordagem da Volaris em relação à autonomia na gestão de seus negócios facilita a entrada de uma empresa e permite que nos concentremos em coisas que todos temos em comum. Mas para as empresas que estão em um mercado onde a Volaris tem uma forte presença, vemos casos em que nossos negócios fazem acordos com empresas irmãs para colaborar ou fazer vendas cruzadas de seus produtos, o que dependerá do setor em que atuam.
Ao vender uma empresa, o que você sugere que os proprietários façam para se preparar para o processo? Quais são alguns obstáculos comuns que você vê quem está vendendo um negócio enfrentar?
Vender a sua empresa pode ser um processo demorado. Vale a pena considerar a possibilidade de aprender sobre fusões e aquisições, assistir a webinars sobre o processo de F&A e fazer sua pesquisa. Provavelmente, você já está sendo contatado por partes interessadas que querem conversar com você sobre seus planos de saída. Faça sua própria pesquisa sobre esses possíveis adquirentes.
Como vendedor de um negócio, você provavelmente está pensando no valuation e em como pode melhorá-lo. Analise suas métricas financeiras, incluindo o EBITDA, e pense nas áreas em que as operações poderiam ser mais produtivas ou eficientes. No lado da receita da equação, tomar medidas para aumentar a receita recorrente e reduzir a rotatividade ou o desgaste do cliente são coisas que melhorarão sua empresa e, provavelmente, o seu valuation.
Observe a sua equipe de gerenciamento. Espera-se que você esteja cercado de profissionais de alto nível, com uma combinação de pensamento estratégico, conhecimento do domínio e paixão, que são motivadas a ter sucesso. Pense no planejamento de sucessão para identificar futuros líderes. Isso é algo que a Volaris tornou parte de nossa cultura corporativa. Gostamos de ver as pessoas que estão surgindo na empresa e que poderão dirigi-la um dia.
Além disso, pense no processo de due diligence. Os compradores em potencial realizam a devida diligência nos aspectos financeiros, jurídicos e operacionais de uma empresa. Faça sua própria diligência prévia antes de um adquirente e resolva quaisquer lacunas para evitar surpresas inesperadas quando você chegar a esse estágio.
Eu poderia continuar, mas essas são algumas coisas em que você deve pensar para se preparar para esse processo.
Em termos de obstáculos, quando os dados financeiros precisam ser juntados e revisados, acaba tornando o processo mais lento. Não é terrível e somos pacientes e daremos orientação a um possível vendedor e responderemos a perguntas para sermos úteis, mas ter dados claros que possam ser organizados em um memorando de informações é muito útil.
Qual é a coisa mais importante que a parte vendedora deve considerar ao tentar encontrar um novo lar para sua empresa?
Acho que todos que estão vendendo um negócio tem uma meta de longo prazo similar, que é encontrar um ambiente para sua empresa que dê continuidade à sua visão, ajude a empresa a continuar crescendo e seja bom para seus funcionários e clientes. Acho que, a curto e médio prazo, isso depende das metas do proprietário da empresa. Se ele planeja permanecer na empresa e continuar a gerenciá-la sob a nova propriedade, também seria importante analisar a adequação cultural para si mesmo. De qualquer forma, conversar com outras pessoas que já venderam suas empresas para o possível adquirente é algo que o vendedor deve considerar.
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